A Escola de Negócios, de Kiyosaki: resumo e a real do MMN

Quem é Robert Kiyosaki

Robert Kiyosaki nasceu em 1947 em Hilo, no Havaí. Formou-se na Academia da Marinha Mercante dos Estados Unidos, foi piloto de helicóptero dos Fuzileiros Navais na Guerra do Vietnã e depois trabalhou com vendas na Xerox. Teve negócios próprios, alguns quebraram, e ficou famoso em 1997 com Pai Rico, Pai Pobre, escrito com Sharon Lechter, um dos livros de finanças pessoais mais vendidos da história.

A partir daí montou a marca Rich Dad, com livros, jogos de tabuleiro e seminários. A trajetória também tem pontos controversos: a Rich Global LLC, uma das empresas do grupo, pediu falência em 2012 depois de ser condenada a pagar cerca de US$ 23,7 milhões à The Learning Annex, antiga parceira de seminários. A Escola de Negócios saiu em inglês em 2001 como The Business School for People Who Like Helping People. No Brasil, a edição revista e atualizada é da Alta Books, dentro da coleção Pai Rico.

A ideia central

A tese do livro é que o marketing de rede é uma escola de negócios de baixo custo de entrada, aberta a qualquer pessoa, que ensina o que a escola tradicional não ensina: vender, liderar, lidar com rejeição e pensar como dono. O Kiyosaki diz que não é ligado a nenhuma empresa de MMN e que não ganhou dinheiro com isso, e usa esse fato como argumento de isenção.

A segunda ideia é que o valor real do negócio não é o dinheiro, são os "valores ocultos": educação, amigos que puxam pra cima, a força da rede, liderança, a troca de trabalhar por dinheiro por construir patrimônio. O livro é organizado em cima desses valores, um por capítulo. Tudo apoiado no Quadrante do Fluxo de Caixa, o modelo dele que divide as pessoas em Empregado, Autônomo, Dono de negócio e Investidor.

É um livro de convencimento, não de análise. Ele apresenta o melhor cenário do marketing de rede e fala muito pouco sobre o que acontece com a maioria de quem entra. Por isso esta resenha traz, mais abaixo, os números que o livro não traz.

Resumo capítulo por capítulo

O livro tem 10 capítulos e dois apêndices, cada um com um valor extra. Não encontrei o sumário da edição brasileira da Alta Books. Os títulos abaixo seguem a edição em português de Portugal da mesma versão revista do livro, adaptados ao português do Brasil. A edição da Alta Books pode ter pequenas diferenças de tradução.

Capítulo 1 · O que torna ricos os ricos?

O Kiyosaki abre com a pergunta que organiza o livro. A resposta dele é que os muito ricos, como Thomas Edison, Henry Ford e Bill Gates, não enriqueceram com salário, e sim construindo negócios e sistemas que funcionam sem eles. É a porta de entrada do Quadrante do Fluxo de Caixa: quem está no lado do Empregado e do Autônomo troca tempo por dinheiro; quem está no lado do Dono e do Investidor faz o dinheiro trabalhar. O capítulo prepara o terreno pra dizer que o marketing de rede é um atalho pro quadrante do Dono.

Capítulo 2 · Há mais de uma forma de ficar rico

Aqui o autor lista, numa lista numerada, caminhos pra riqueza, começando pelos que ele desaprova, como casar por dinheiro ou ser vigarista, com comentários irônicos do "pai rico". O caminho que ele defende é construir um negócio, e pra isso compara modelos: a empresa tradicional, a franquia e o marketing de rede. O argumento é que uma franquia de marca conhecida custa caro (ele cita a McDonald's, com investimento inicial acima de um milhão de dólares), enquanto a rede tem custo de entrada baixo e treinamento incluído. É o argumento econômico do livro inteiro, e ele chama o MMN de "franquia pessoal".

Capítulo 3 · Valor nº 1: A verdadeira igualdade de oportunidades

O primeiro valor é o acesso. O Kiyosaki argumenta que o marketing de rede não exige diploma, capital grande, idade, gênero ou origem: qualquer pessoa pode entrar e as regras de remuneração são as mesmas pra todos. Ele contrapõe isso ao mundo corporativo, onde promoção depende de título e política interna. O ponto é justo no acesso. O que o capítulo não discute é que igualdade de entrada não é igualdade de resultado, e que quem chega primeiro numa rede tende a ganhar mais do que quem chega depois.

Capítulo 4 · Valor nº 2: Uma educação para os negócios que muda a vida

Pra muita gente é o capítulo central. A tese é que as boas empresas de MMN têm programas de treinamento que ensinam o que a escola não ensina: comunicação, vendas, persistência, gestão do próprio tempo. O autor insiste que a educação que muda uma vida precisa atingir a parte mental, a emocional, a física e a espiritual, não só o intelecto. Ele sugere avaliar uma empresa pela qualidade do seu programa de formação, e não pelo plano de compensação. É um bom critério, mas vale lembrar que muitas redes vendem esse treinamento como produto, e aí a educação vira mais uma fonte de custo pro distribuidor.

Capítulo 5 · Valor nº 3: Amigos que puxam pra cima, não que puxam pra baixo

O terceiro valor é o ambiente. O Kiyosaki diz que a maioria das pessoas está cercada de amigos dos quadrantes do Empregado e do Autônomo, que desencorajam qualquer tentativa de empreender. Entrar numa rede, segundo ele, é mudar de grupo: conviver com gente que pensa como dono, que celebra tentativa e erro e que apoia. A ideia de que o ambiente molda o comportamento é sólida. O risco, que o livro não aborda, é o oposto: comunidades de MMN que tratam qualquer dúvida como "mentalidade negativa" e afastam o participante de quem questiona.

Capítulo 6 · Valor nº 4: Qual é o valor de uma rede?

O capítulo usa a Lei de Metcalfe, do engenheiro Robert Metcalfe, pra explicar que o valor de uma rede cresce muito mais rápido que o número de pessoas conectadas. O exemplo é o fax: um aparelho sozinho não vale nada, e cada novo aparelho aumenta o valor de todos. O autor transpõe isso para a rede de distribuidores e diz que os ricos constroem redes enquanto os pobres procuram emprego. A analogia é elegante, mas mistura duas coisas. Uma rede de fax gera valor pra todos os usuários; uma rede de vendas só gera valor se houver cliente final comprando o produto.

Capítulo 7 · Valor nº 5: Desenvolver as suas competências de negócio mais importantes

Aqui o Kiyosaki diz qual é a principal competência de um dono de negócio: vender. E junto com ela, aguentar rejeição. Ele conta que era extremamente tímido quando entrou na Xerox, quase foi demitido, e que a virada veio quando passou a fazer ligações voluntárias pra uma instituição de caridade durante um ano, até virar o vendedor número 1 nos dois anos seguintes. Pra ele, o marketing de rede é uma escola ainda mais completa, porque além de vender você precisa ensinar outros a vender. É o capítulo que mais conversa com quem trabalha com vendas. Concordo com a premissa: saber vender é a habilidade mais transferível que existe. Discordo da conclusão de que o MMN é o melhor lugar pra aprender, já que um emprego em vendas ensina o mesmo sem exigir que você compre estoque.

Capítulo 8 · Valor nº 6: Liderança

O sexto valor é a liderança. O Kiyosaki repete uma frase do "pai rico": no quadrante do Dono, liderança não é opcional. Numa rede, você não manda em ninguém, porque cada distribuidor é independente, então só consegue resultado se inspirar e desenvolver as pessoas. O autor apresenta isso como a forma mais pura de liderança, a que depende de influência e não de cargo. A leitura é interessante pra quem nunca liderou. Mas o capítulo não trata do problema estrutural: numa rede, a sua renda depende do volume de quem está abaixo de você, o que cria incentivo pra recrutar mais do que pra desenvolver.

Capítulo 9 · Valor nº 7: Não trabalhar por dinheiro

O capítulo trata da diferença entre dinheiro e riqueza, um tema recorrente na obra do Kiyosaki. Pra ele, riqueza se mede em tempo: quantos dias você consegue viver sem trabalhar mantendo seu padrão de vida. A maioria das pessoas, diz, foi ensinada a trabalhar por dinheiro, quando deveria trabalhar pra construir ativos que geram renda. Ele apresenta a renda residual do marketing de rede como um desses ativos. A definição de riqueza é útil e aparece também em Pai Rico, Pai Pobre. A aplicação ao MMN é o ponto fraco: renda residual só existe se a rede abaixo de você continuar comprando, mês após mês.

Capítulo 10 · Valor nº 8: Viver os seus sonhos

O último capítulo é o mais emocional. O "pai rico" dizia que muita gente não tem sonhos porque sonhos custam dinheiro, e o Kiyosaki argumenta que um negócio próprio devolve a permissão de sonhar grande. Ele fala de liberdade, tempo com a família e da possibilidade de construir algo que dure. É um fechamento de palestra motivacional, e cumpre o papel de vender o futuro. Serve como lembrete do porquê empreender. Não serve como evidência de que esse futuro é provável pra quem entra numa rede.

Apêndices · Valor nº 9: Casamento e negócios · Valor nº 10: Como usar as mesmas vantagens fiscais que os ricos usam

Os dois apêndices trazem valores extras escritos por outras vozes. No primeiro, Kim Kiyosaki, esposa do autor, conta como o casal construiu empresas e investimentos juntos e defende que trabalhar com o cônjuge fortaleceu o casamento, com a ressalva de que isso não é pra todos. O segundo trata de vantagens fiscais de quem tem negócio próprio, com base nas regras dos Estados Unidos. Esse apêndice deve ser lido com cuidado no Brasil, porque a legislação tributária daqui é outra e as deduções não se aplicam da mesma forma.

As 7 principais lições

1. Riqueza vem de ativos, não de salário. Negócio e investimento geram renda sem trocar hora por dinheiro.
2. Vender é a habilidade-mãe do empreendedor. Quem aprende a vender e a ouvir "não" leva isso pra qualquer carreira.
3. O ambiente molda o comportamento. Estar perto de quem empreende muda o que você acha possível.
4. Educação que muda vida vai além do intelecto. Envolve emoção, hábito e disciplina, não só informação.
5. Liderança sem cargo é a mais difícil. Influenciar quem não é obrigado a te ouvir é o teste real.
6. Riqueza se mede em tempo. A pergunta útil é quantos meses você vive sem trabalhar.
7. Avalie a empresa pelo produto e pelo treinamento, não pela promessa de ganho. É o critério mais útil do livro, e vale ir além dele.

Críticas e limitações do livro

A limitação principal é de omissão. O livro descreve os valores do marketing de rede, mas não mostra quanto ganha o participante típico. Esse dado existe. A FTC, agência de proteção ao consumidor dos Estados Unidos, afirma na sua página sobre o tema que a maioria das pessoas que entra em MMNs legítimos ganha pouco ou nenhum dinheiro. Uma pesquisa da AARP Foundation de 2018 com participantes americanos encontrou que 47% perderam dinheiro, 27% empataram e 25% tiveram lucro, e que, entre os que lucraram, mais da metade ganhou menos de US$ 5.000 no total. Quem lê o livro sem esses números sai com uma impressão muito mais otimista do que a realidade.

A segunda crítica é sobre isenção. O Kiyosaki diz não ter ligação com empresas do setor, mas o livro é amplamente usado como material de recrutamento por redes de MMN, e a marca Rich Dad se beneficia disso. Não é uma acusação, é um dado de contexto: o livro funciona como peça de venda do modelo, e deve ser lido assim.

A terceira é a fronteira com a pirâmide. O livro fala pouco da diferença entre marketing de rede e pirâmide financeira. A FTC resume o teste: se a renda vem principalmente de recrutar gente e não de vender produto pra consumidores reais, o sinal é de pirâmide. No Brasil, a pirâmide é crime contra a economia popular (Lei nº 1.521/1951). Antes de entrar em qualquer rede, vale perguntar quanto do faturamento vem de clientes que não são distribuidores.

Por fim, o livro é bom no diagnóstico e fraco na prescrição. A crítica ao emprego como única fonte de renda, a importância de saber vender e a ideia de riqueza medida em tempo são úteis. A conclusão de que o MMN é o melhor veículo pra isso não é demonstrada.

Pra quem é e pra quem não é

Pra quem é: quem está sendo convidado pra entrar numa rede e quer entender o argumento mais forte a favor, pra poder avaliá-lo. Também serve pra quem já é fã da coleção Pai Rico e quer ver o Quadrante do Fluxo de Caixa aplicado a um caso concreto.

Pra quem não é: quem procura um guia de finanças pessoais ou de empreendedorismo com dados. E quem está emocionalmente decidido a entrar numa rede e quer só confirmação: esse leitor vai encontrar exatamente isso, e é por isso que precisa ler os números da FTC e da AARP antes. Se o objetivo é aprender a lidar com dinheiro, a resenha de O Homem Mais Rico da Babilônia é um começo mais sólido.

Vale a pena ler?

Vale como leitura crítica, não como guia de decisão. É curto, fácil e bem escrito no estilo do Kiyosaki: histórias do "pai rico", frases de efeito e o Quadrante do Fluxo de Caixa como espinha dorsal. Os capítulos sobre vender, liderar sem cargo e medir riqueza em tempo são os mais aproveitáveis e servem pra qualquer carreira.

O problema é o que falta. Um livro que recomenda um modelo de negócio a milhões de leitores deveria mostrar o resultado típico de quem segue a recomendação, e esse não mostra. Eu indicaria ler junto com a página da FTC sobre marketing de rede e com uma conversa honesta com alguém que saiu de uma rede. Se o interesse é a mentalidade de riqueza em geral, a resenha de Os Segredos da Mente Milionária cobre o tema por outro ângulo.

Minha nota: 3 de 5 pra quem avalia entrar em marketing de rede e quer conhecer o melhor argumento a favor, lido com os dados ao lado.

Perguntas frequentes

Quais são os capítulos de A Escola de Negócios, de Robert Kiyosaki?

O livro tem 10 capítulos e dois apêndices. Os dois primeiros discutem o que torna os ricos ricos e as formas de enriquecer; do 3 ao 10, cada capítulo apresenta um valor do marketing de rede: igualdade de oportunidades, educação para os negócios, amigos que puxam pra cima, o valor de uma rede, competências de negócio, liderança, não trabalhar por dinheiro e viver os seus sonhos. Os apêndices tratam de casamento e negócios e de vantagens fiscais.

Qual o resumo de A Escola de Negócios?

Robert Kiyosaki defende que o marketing de rede é uma escola de negócios acessível a qualquer pessoa, que ensina a vender, liderar e pensar como dono. O livro apresenta os "valores ocultos" do modelo, como educação, rede de contatos e desenvolvimento pessoal, e argumenta que eles valem mais que o dinheiro.

Quem é Robert Kiyosaki?

Robert Kiyosaki é um empresário e escritor americano nascido em 1947 no Havaí, autor de Pai Rico, Pai Pobre (1997). Criou a marca Rich Dad, com livros, jogos e seminários de educação financeira.

A Escola de Negócios fala sobre marketing de rede?

Sim, o livro inteiro é sobre marketing de rede. O Kiyosaki explica por que recomenda o modelo como negócio, apresenta seus valores e diz que ele não serve pra todo mundo. O título original em inglês é The Business School for People Who Like Helping People.

Marketing de rede dá dinheiro de verdade?

Pra maioria, não. A FTC afirma que a maioria das pessoas que entra em MMNs legítimos ganha pouco ou nenhum dinheiro, e uma pesquisa da AARP Foundation de 2018 mostrou que só 25% dos participantes tiveram algum lucro. Quem ganha bem costuma estar no topo de redes grandes.

A Escola de Negócios tem em PDF para download?

A versão legal é o livro físico ou a edição digital vendida nas lojas oficiais. O PDF gratuito para download costuma ser cópia sem autorização da editora. No Brasil, a edição é da Alta Books.

A Escola de Negócios vale a pena?

Vale como leitura crítica pra quem está avaliando entrar numa rede de marketing multinível, desde que lido com os dados de ganhos reais ao lado. Como guia de finanças ou de empreendedorismo, há livros mais completos.

Fontes

Ver as 7 fontes

• Kiyosaki, Robert T. The Business School for People Who Like Helping People. 2001. Página no Goodreads
• Kiyosaki, Robert. Escola de Negócios: para pessoas que gostam de ajudar pessoas. Rio de Janeiro: Alta Books, 2017. Página do livro na Alta Books
• Sumário: edição em português de Portugal no Google Livros (busca interna)
• FTC. Multi-Level Marketing Businesses and Pyramid Schemes
• AARP Foundation. Multilevel Marketing Jobs Seldom Deliver Big Profits (pesquisa de 2018)
• Robert Kiyosaki, biografia e controvérsias: Wikipedia
• Site do autor: richdad.com