A Linguagem do Corpo, de David Cohen: resumo do livro

Quem é David Cohen

David Cohen é um psicólogo britânico, nascido em 1946, escritor e documentarista. Estudou psicologia em Oxford, onde teve aulas com Michael Argyle, um dos pioneiros do estudo da comunicação não verbal. Fundou a Psychology News, que começou como revista e virou uma produtora de filmes e programas de TV sobre psicologia, e é membro da Royal Society of Medicine. Escreveu dezenas de livros de divulgação, de testes psicométricos a biografias de psicólogos.

A Linguagem do Corpo é a tradução de Body Language: What You Need to Know, publicado em 2007 pela Sheldon Press, em Londres, numa coleção de guias práticos. No Brasil, saiu pela Vozes, no selo Nobilis, com tradução de Daniela Barbosa Henriques, e já está na 10ª edição.

Um aviso pra quem pesquisa: existem outros livros com o mesmo título em português, como o da Cristina Cairo, que trata de outro assunto (a relação entre emoções e doenças). Esta resenha é do livro do David Cohen.

A ideia central

A tese do livro é que muito da linguagem corporal é inconsciente e, por isso, diz mais do que as palavras. Um movimento de sobrancelha, a inclinação da cabeça ou a posição dos braços podem contradizer o que a pessoa está falando. Quem aprende a notar esses sinais entende melhor o outro.

Pra quem vende, isso tem uma consequência prática. A reunião de venda é cheia de momentos em que o cliente diz uma coisa e sente outra: concorda com a cabeça e cruza os braços, diz que gostou e olha pro relógio. Quem percebe a contradição consegue fazer a pergunta certa na hora certa.

A segunda ideia é que a leitura vale nos dois sentidos. Não basta decifrar os outros: o livro insiste que a gente também projeta sinais o tempo todo, e que controlar o que o próprio corpo comunica melhora a primeira impressão, a entrevista e as relações. Por isso quase todo capítulo traz exercícios de auto-observação.

Resumo capítulo por capítulo

O livro abre com uma introdução e tem 12 capítulos, seguidos de referências e índice. Os títulos dos capítulos seguem a edição original, em tradução livre. A edição brasileira tem 224 páginas; a original, 148.

Capítulo 1 · A ciência da linguagem corporal

O Cohen começa pela história da pesquisa e pelas controvérsias. Passa por Darwin, que já estudava expressões em animais e humanos, por Desmond Morris, autor de O Macaco Nu, e por Michael Argyle, seu professor em Oxford. Mostra que, até os anos 1960, só psicólogos pensavam no assunto, e que hoje todo mundo acha que entende. Também apresenta a ideia de atividade de deslocamento, o gesto fora de lugar que denuncia tensão, e a relação entre corpo e saúde mental.

Capítulo 2 · O básico da linguagem corporal

É o vocabulário do livro. O capítulo explica gestos de mão (palma pra cima, palma pra baixo, punho fechado), posições dos braços e tiques que fazemos sem perceber, como coçar o rosto enquanto encaramos alguém. Traz a pesquisa com bebês recém-nascidos, que já prestam atenção em olhos e rostos, e os neurônios-espelho, descobertos em macacos, que ajudam a explicar por que imitamos quem está à nossa frente. Aqui o autor avisa que vai examinar a afirmação da PNL sobre movimentos dos olhos.

Capítulo 3 · Primeiras impressões

O capítulo parte da teoria de Robert Zajonc de que decidimos se gostamos de alguém em poucos segundos. Depois mostra o que pesa nessa decisão: postura ereta, cabelo, aperto de mão e beijo social. Sobre o aperto de mão, o Cohen conta sua história, sugere cronometrar o próprio e trata a mão que vem por cima como sinal de poder. Um questionário ajuda o leitor a ver se é mais extrovertido ou introvertido, o que muda a forma como ele se apresenta.

Capítulo 4 · Espaço pessoal e toque pessoal

Todo mundo carrega uma bolha invisível. O Cohen cita a estimativa de que, pra um ocidental médio, ela tem cerca de 60 centímetros dos lados, 70 na frente e 40 atrás, e mostra que cultura e personalidade mudam essa medida. Introvertidos precisam de mais espaço; extrovertidos invadem o dos outros com menos cerimônia. Um exercício mede o quanto o leitor é territorial. A segunda metade trata do toque: quem toca, onde, e o que isso significa.

Capítulo 5 · Os pequenos detalhes reveladores da linguagem corporal

É um inventário dos sinais menores: mãos e dedos, braços, pés, o jeito de estufar o corpo, cabeça e ombros, lábios, o toque no próprio corpo e até os acessórios. Começa pelo alinhamento do corpo, o ângulo em que alguém se posiciona em relação ao outro. É o capítulo mais útil pra quem quer observar uma reunião com mais atenção. Também propõe exercícios pra quebrar hábitos corporais automáticos.

Capítulo 6 · A linguagem dos olhos

O capítulo cobre a pesquisa mais recente sobre contato visual e o que o autor chama de olhar de poder, aquele que parece fixar o outro como se houvesse um terceiro olho na testa. Fala do movimento das sobrancelhas, que Darwin já tinha notado em primatas. E examina a afirmação da PNL de que a direção dos olhos revela como a pessoa está pensando, tema que interessa a quem leu a resenha de A Estrutura da Magia.

Capítulo 7 · A linguagem do rosto

O Cohen resume quarenta anos de pesquisa sobre expressões faciais, com destaque para o trabalho de Paul Ekman e Wallace Friesen. Explica como psicólogos estudam o rosto, como diferenciar um sorriso sincero de um falso (um músculo específico da bochecha quase nunca participa de expressões negativas), o que significa o sorriso de dentes à mostra e o que movimentos de cabeça, orelhas e dentes podem revelar, como o ranger de dentes ligado à ansiedade.

Capítulo 8 · Linguagem corporal no trabalho

Aqui o livro vai pro escritório e pra loja. O capítulo trata de como apresentar boa linguagem corporal numa entrevista de emprego, como ler os tiques do chefe e dos colegas, como se portar em reuniões, como projetar carisma e liderança e como agir quando você está sendo avaliado ou em apuros. Um detalhe importante pra quem vende: o autor diz com todas as letras que não trata da linguagem corporal da venda.

Capítulo 9 · A linguagem corporal do flerte e da atração

O capítulo trata de flerte e espaço pessoal, flerte entre pessoas do mesmo sexo, diferenças no jeito como homens e mulheres se comunicam, para onde cada um olha durante a conversa e como a personalidade afeta a interação amorosa. A promessa do autor é ajudar o leitor a perceber quando alguém está interessado e, tão importante quanto, quando não está. É o trecho mais leve do livro.

Capítulo 10 · A linguagem corporal da mentira

Antes de tudo, o Cohen pede que o leitor admita o que quer: aprender a mentir melhor, pegar mentirosos ou as duas coisas. Depois trata da psicologia da mentira, com a pesquisa de Bella DePaulo que mostra o quanto mentimos no dia a dia, e apresenta seis sinais de mentira. Ele mesmo faz a ressalva que importa: um inocente sob pressão, desesperado pra acreditarem nele, também pode se mexer e se atrapalhar.

Capítulo 11 · Linguagem corporal entre culturas

O capítulo mostra como os sinais mudam de uma cultura pra outra e por que, por exemplo, árabes podem ter dificuldade de entender as nuances da linguagem corporal japonesa. Os japoneses quase não se tocam; nos países árabes há mais toque e menos privacidade. O Cohen também nota que tabus estão mudando em algumas culturas. A conclusão é que a linguagem corporal é constante e, ao mesmo tempo, está sempre mudando.

Capítulo 12 · O prazer de entender a linguagem corporal

É o capítulo mais curto, que, nas palavras do próprio autor na introdução, resume o que ele espera que o leitor tenha aprendido. Não consegui ler o texto completo dele; o comentário aqui parte do título e dessa descrição. Pelo que o livro constrói até ali, o fecho reforça a ideia de observação como hábito e o convite a aplicar os exercícios na vida real.

As 7 principais lições

1. O corpo fala mesmo quando você não quer. Boa parte da comunicação não verbal é inconsciente.
2. Gesto isolado não prova nada. Leia conjuntos de sinais e compare com o comportamento normal da pessoa.
3. A primeira impressão é corporal. Postura, olhar e distância chegam antes das palavras.
4. Controle o que você projeta. Ler os outros vale tanto quanto cuidar dos próprios sinais.
5. Sintonia aparece no espelhamento. Pessoas conectadas tendem a copiar postura e ritmo.
6. Não existe detector de mentira no corpo. Desconforto é um sinal, não uma prova.
7. Contexto muda o significado. O mesmo gesto pode dizer coisas diferentes em culturas e situações diferentes.

Críticas e limitações do livro

A principal limitação é de alcance científico. O livro cita pesquisas sérias, de Darwin a Ekman, mas é um guia de divulgação, e como todo livro popular do gênero promete mais leitura de intenção do que a ciência sustenta. A leitura de gestos isolados é pouco confiável, e os estudos sobre detecção de mentira mostram que as pessoas acertam pouco mais do que o acaso. Uma lista de "seis sinais de mentira" pode deixar o leitor mais confiante do que deveria, mesmo com a ressalva do autor.

A segunda é de foco. O livro está na seção de vendas deste blog porque ajuda quem trabalha cara a cara, mas o próprio Cohen avisa, no capítulo sobre trabalho, que não trata da linguagem corporal da venda. Quem compra esperando técnicas de negociação vai encontrar um livro sobre primeiras impressões, olhos, rosto, flerte e mentira.

A terceira é de época e de edição. O original é de 2007, pensado pra encontros presenciais, antes da reunião por vídeo virar rotina. E a apresentação do autor em algumas lojas brasileiras descreve um consultor americano diretor de um centro de estudos não verbais, o que não bate com o psicólogo britânico que assina o original. Vale conferir o nome do tradutor e o ISBN pra ter certeza de que é este livro.

Pra quem é e pra quem não é

Pra quem é: vendedor e executivo que faz reunião presencial ou por vídeo, recrutador, quem vai passar por entrevista de emprego e quem quer uma introdução curta e prudente ao tema.

Pra quem não é: quem já estudou comunicação não verbal a fundo, ou quem procura um manual de detecção de mentira ou de técnicas de venda. O livro é introdutório e de divulgação, não um livro de pesquisa.

Vale a pena ler?

Vale como porta de entrada. O livro é curto, direto e cobre os temas que importam pra quem trabalha com gente: primeira impressão, espaço pessoal, olhos, rosto, trabalho e mentira. Os capítulos 3, 5 e 7 são os mais fortes. Pra quem vende, a leitura melhora a atenção durante a reunião, e esse é o ganho real.

Minha ressalva é de alcance: use o livro como ferramenta de atenção, não de diagnóstico. Um jeito de tirar mais dele é fazer os exercícios com alguém, em vez de só ler. Linguagem corporal é observação, e observação se treina olhando. Depois, leve uma pergunta só pra próxima reunião: o que mudou no corpo da pessoa quando o preço apareceu? Essa pergunta vale mais do que decorar o significado de vinte gestos.

Outro ajuste pro leitor de hoje: em reunião por vídeo, metade do corpo some do enquadramento, e o que sobra é rosto, olhar e tom de voz. Os princípios continuam valendo, mas o campo de observação encolhe.

Minha nota: 4 de 5 pra quem negocia, entrevista ou vende cara a cara e quer uma introdução sem exageros.

Perguntas frequentes

Quais são os capítulos de A Linguagem do Corpo, de David Cohen?

São 12 capítulos, depois de uma introdução: A ciência da linguagem corporal; O básico da linguagem corporal; Primeiras impressões; Espaço pessoal e toque pessoal; Os pequenos detalhes reveladores da linguagem corporal; A linguagem dos olhos; A linguagem do rosto; Linguagem corporal no trabalho; A linguagem corporal do flerte e da atração; A linguagem corporal da mentira; Linguagem corporal entre culturas; e O prazer de entender a linguagem corporal. Os títulos seguem a edição original, em tradução livre.

Qual o resumo de A Linguagem do Corpo, de David Cohen?

O livro explica como a comunicação não verbal funciona, quanto dela é inconsciente e como interpretar sinais de rosto, olhos, gestos, postura e espaço pessoal. Aplica essa leitura a primeiras impressões, trabalho, flerte, mentira e diferenças entre culturas, com exercícios de auto-observação.

Quem é David Cohen?

David Cohen é um psicólogo britânico, escritor e documentarista, fundador da Psychology News e membro da Royal Society of Medicine. É autor de dezenas de livros de divulgação de psicologia.

Qual o nome original de A Linguagem do Corpo, de David Cohen?

O título original é Body Language: What You Need to Know, publicado em 2007 pela Sheldon Press, de Londres. No Brasil, o livro é da Vozes, pelo selo Nobilis.

Qual a diferença entre A Linguagem do Corpo de David Cohen e o de Cristina Cairo?

São livros diferentes. O de David Cohen é sobre comunicação não verbal: gestos, postura e expressões. O de Cristina Cairo trata da relação entre emoções e sintomas no corpo.

A Linguagem do Corpo de David Cohen tem em PDF para download?

A versão legal é o livro físico ou a edição digital vendida nas lojas oficiais. O PDF gratuito para download costuma ser cópia sem autorização da editora.

A Linguagem do Corpo de David Cohen vale a pena?

Vale como introdução prudente ao tema, principalmente pra quem negocia, vende ou faz entrevistas. Quem já estudou comunicação não verbal a fundo vai achar o conteúdo básico.

Dá para descobrir uma mentira pela linguagem corporal?

Não com segurança. Sinais de desconforto são pistas, não prova, e a pesquisa sobre detecção de mentira mostra que as pessoas acertam pouco mais do que o acaso.

A linguagem corporal funciona em reunião por vídeo?

Funciona de forma limitada. No vídeo aparecem principalmente rosto, olhar, postura dos ombros e tom de voz, então a leitura fica mais restrita do que num encontro presencial.

A Linguagem do Corpo de David Cohen serve para vendas?

Serve como apoio. O livro ajuda o vendedor a notar sinais de interesse e desconforto e a cuidar da própria postura, mas o autor avisa que não trata da linguagem corporal da venda, e nada substitui a descoberta feita com perguntas.

Fontes

Ver as 5 fontes

• Cohen, David. Body Language: What You Need to Know. Londres: Sheldon Press, 2007. Registro no Internet Archive
• Sumário e introdução da edição original: Google Livros
• Cohen, David. A Linguagem do Corpo: o que você precisa saber. Petrópolis: Vozes Nobilis. Sinopse e ISBN 9788532638175
• Dados da edição brasileira: Google Livros
• Descrição da edição original e biografia do autor: Karnac Books