Bora Vender, de Alfredo Soares: resumo do livro e lições

Quem é Alfredo Soares

Alfredo Soares é um empreendedor brasileiro e palestrante de vendas e e-commerce. Começou vendendo cartões de visita e construiu negócios sem investidor externo, os chamados bootstraps. O mais conhecido é a XTech Commerce, plataforma de criação de lojas virtuais comprada pela VTEX no fim de 2017.

Quando o livro saiu, em 2019, ele era sócio-diretor da VTEX e estava à frente da Loja Integrada, plataforma de lojas virtuais para pequenos negócios, e do Go Commerce, projeto da VTEX para micro e pequenas empresas. Depois disso, ficou conhecido também como um dos sócios do G4 Educação e pelo conteúdo nas redes, onde usa o "Bora vender" como bordão.

A ideia central

A tese do livro está no título: a melhor estratégia é atitude. O Alfredo defende que o empreendedor não fracassa por falta de ideia, investimento ou ferramenta. Fracassa porque espera o momento perfeito e não executa. Sucesso, pra ele, é questão de execução.

A segunda ideia é que todo mundo é vendedor, goste ou não. Vender deixou de ser só trocar produto por dinheiro e virou encantar, conquistar e fidelizar. Quem empreende e não se vê como vendedor está terceirizando a parte mais importante do próprio negócio.

O contexto importa pra entender o tom. O Alfredo vem do e-commerce e dos pequenos negócios, e escreve pra quem está no começo, com pouco dinheiro, pouca estrutura e muita dúvida sobre por onde começar. Não é um livro de gestão comercial pra empresa grande. É um livro de empurrão.

O livro mistura a história do autor com conselhos práticos pra quem vende pela internet ou tem um pequeno negócio. É direto, informal e escrito no tom de palestra.

Resumo capítulo por capítulo

O livro tem 224 páginas. Antes dos capítulos vêm um prefácio com o título "Este prefácio está à venda", uma apresentação assinada por José Vicente Bernardo, editor-chefe da Forbes no Brasil, e uma introdução do autor. Depois vêm 10 capítulos e um bônus. Cada capítulo termina com um #BORAFAZER: anotar os cinco principais insights e preencher um plano de ação com o quê, por quê, como e quando.

Capítulo 1 · Arte ou habilidade, é necessário executar

O Alfredo avisa que a XTECH COMMERCE é a história mais famosa, mas que empreende desde os 17 anos. Conta o negócio de cartões de visita que abriu com um amigo de colégio, os problemas com o logotipo, o primeiro sócio que entrou com metade da empresa sem investir nada e a fase em que a vida da família mudou pra pior. A tese do capítulo aparece numa das frases de destaque: o empreendedor não é inventor, é executor. Não importa se vender é arte ou habilidade; sem execução, nenhuma das duas serve.

Capítulo 2 · O primeiro passo é difícil, mas não impossível

Empreender é uma jornada de altos e baixos, e o capítulo ataca a procrastinação disfarçada de planejamento. O Alfredo lembra que toda grande empresa, da Apple à Amazon, começou com uma primeira venda, e que o primeiro passo muitas vezes traz junto o primeiro erro, o que não é ruim. Cita o dado do IBGE de que seis em cada dez empresas fecham antes de cinco anos. A mensagem é começar pequeno em vez de esperar o plano perfeito.

Capítulo 3 · Todos somos vendedores

O argumento central do livro sobre vendas. A palavra "vender" poderia ser trocada por "conquistar": num mercado com oferta enorme, é preciso seduzir e encantar, não só trocar produto por dinheiro. Qualquer pessoa já vendeu uma ideia, um projeto ou a si mesma numa entrevista. Pra quem empreende, vender não é departamento, é função do dono. O capítulo fecha com uma frase de destaque que resume o ponto: só existe uma profissão no mundo, vendedor.

Capítulo 4 · Faça, erre, aprenda e refaça rápido

É o capítulo da pivotagem. O Alfredo conta como o negócio de gráfica e anúncios em redes sociais, que chegou a atender 150 a 160 contas ao mesmo tempo, virou outra coisa depois que ele conheceu o mercado da VTEX. Ele mudou o nome da empresa pra XTECH COMMERCE, de propósito parecido com o do líder do mercado, e aí o negócio deslanchou. O ponto é que errar faz parte; o problema é errar devagar e demorar pra mudar de rota.

Capítulo 5 · O poder do marketing

O capítulo defende que ser confundido com o maior player do mercado pode ser positivo, e conta como a XTECH COMMERCE competia de frente com a VTEX, até ser comprada por ela. Aparece aqui o conceito de cauda longa, de Chris Anderson: a VTEX, focada em lojas grandes, estava comprando uma empresa que atendia a massa de pequenos negócios. A editora resume o tema como marketing de percepção: mais valioso do que ter estoque é ser a solução que o público lembra primeiro.

Capítulo 6 · Pense grande e execute maior ainda

Ambição sem execução é fantasia; execução sem ambição fica pequena demais. O capítulo pede as duas coisas juntas. Um dos pontos práticos é a diversificação de canais: o Alfredo conta que nunca quis depender só do Google, do Facebook ou de uma única rede, e que investia em vários canais pra continuar encontrando clientes novos. Quem fica sempre no mesmo ambiente, diz ele, para de crescer. Foco e escala aparecem como consequência de execução intensa.

Capítulo 7 · Seu cliente é sua melhor mídia

Aqui entra a relação nova entre canal de venda e mídia. Com as redes sociais, o cliente satisfeito divulga, avalia e recomenda, e o Alfredo defende um relacionamento transparente que transforme clientes em parceiros. O caso é a Socialrocket, ferramenta de automação pra Instagram que usou o framework já testado na XTECH COMMERCE: marketing de percepção, branding, eventos e canais tratados como mídia. Em poucos meses, diz o autor, passou de mil clientes.

Capítulo 8 · Uma estratégia para ser replicada

É o capítulo mais técnico. O Alfredo explica a máquina de vendas: ela nasce quando você sai do "o que" vende pro "para quem" vende, entendendo o cliente ideal, as dores dele e onde ele está. O objetivo é previsibilidade na geração de leads, marketing e vendas integrados e um processo que cresça sem depender do dono. O capítulo fala de planejamento com metas SMART, de indicadores como receita recorrente mensal e de nove gatilhos pra construir ofertas, começando pela reciprocidade.

Capítulo 9 · Muito risco, pouco ego

Correr risco é inevitável; o que atrapalha é o ego, que quer luxo, não admite erro e impede de mudar de rota. O Alfredo conta renúncias pessoais, o papel do esporte (o polo aquático) na disciplina e bastidores da negociação com a VTEX, quando havia outras propostas na mesa. Relembra também o começo vendendo cartões de visita no centro do Rio. A conclusão é que, nessa jogada, não cabe o medo de errar.

Capítulo 10 · Empreender não é profissão, é um estado de espírito

O fecho volta pra atitude. O Alfredo diz que sempre foi mais empreendedor do que empresário e que empreender é um modo de pensar e operar, não ter um CNPJ: dá pra empreender sendo funcionário. Fala do time ("sou o reflexo do meu time"), das renúncias e dos mentores que o ajudaram na venda da empresa. Pra ele, sucesso não é um lugar de chegada, é um patamar que exige trabalho contínuo pra se manter.

Bônus · Guia para montar sua loja virtual de sucesso

O bônus é escrito em parceria com Bruno de Oliveira, criador de uma escola de e-commerce, e é o trecho mais prático do livro. Traz dados sobre o peso do comércio eletrônico no varejo do Brasil e de outros países e orientações pra quem vai abrir a primeira loja virtual, começando pela escolha da plataforma. A capa promete as dicas de quem já ajudou mais de 100 mil empreendedores a criarem a própria loja. O guia termina com uma oferta de loja grátis por dois meses.

As 7 principais lições

1. Execução vale mais do que ideia. A ideia boa parada perde pra ideia média em movimento.
2. Pare de esperar o momento perfeito. O primeiro passo pequeno ensina mais do que o plano longo.
3. Quem empreende é vendedor. Vender é função do dono, não de um departamento.
4. Erre rápido. O ciclo curto entre testar e corrigir é o que faz o negócio aprender.
5. Construa percepção de marca. Ser lembrado como a solução vale mais do que ter estoque.
6. Transforme cliente em mídia. Experiência boa vira recomendação, e recomendação vira venda.
7. Arrisque com pouco ego. Admitir o erro cedo é o que permite mudar de rota a tempo.

Críticas e limitações do livro

A primeira limitação é de profundidade. Muitos capítulos repetem a mesma mensagem de atitude com exemplos diferentes, e quem já leu livros de empreendedorismo vai reconhecer vários conselhos. O livro é mais empurrão do que método, e diz isso no subtítulo.

A segunda é de evidência. Quase tudo vem da trajetória do próprio autor, que é real, mas é uma história de sucesso contada por quem venceu. O livro fala pouco dos negócios que deram errado sem conserto e de como escolher o que executar. Executar rápido a coisa errada só acelera o erro.

A terceira é o conflito de interesse. O autor era sócio-diretor da VTEX e líder da Loja Integrada quando escreveu, e o bônus sobre loja virtual termina com uma oferta de plataforma. Não invalida os conselhos, mas o leitor deve saber de onde eles vêm. E o livro é de 2019: os dados de e-commerce e as ferramentas citadas envelheceram mais rápido que os conselhos de mentalidade.

Pra quem é e pra quem não é

Pra quem é: empreendedor iniciante, dono de pequeno negócio e quem quer abrir uma loja virtual. Também serve pra quem trava na hora de agir e precisa de um empurrão, e pra quem acompanha o Alfredo nas redes e quer a história completa.

Pra quem não é: vendedor B2B procurando técnica de negociação, prospecção ou gestão de pipeline. O livro não tem método comercial estruturado. Pra isso, a resenha de Prospecção Fanática e a resenha de SPIN Selling são caminhos mais úteis.

Vale a pena ler?

Vale pro público certo. O livro cumpre o que promete: tira o leitor da inércia. A trajetória do autor dá credibilidade ao argumento, e o capítulo bônus sobre loja virtual é útil de verdade pra quem está começando no e-commerce.

O ponto fraco é a profundidade, como detalho nas críticas acima. Os capítulos 4, 7 e 8 são os mais fortes, porque trocam o discurso de atitude por casos e processo.

Eu indicaria pra quem está no começo, ou parado, e precisa de energia pra começar. Pra quem já opera e quer método, há livros melhores.

Um jeito de ler que funciona bem com esse tipo de livro: ao fim de cada capítulo, anote uma única ação que dá pra fazer na mesma semana. O livro é sobre execução, e lê-lo sem executar nada contradiz a própria tese. Como a leitura é rápida, dá pra terminar em poucos dias e usar o resto do tempo pra agir.

Também vale ler com o contexto certo. O livro saiu em 2019, antes de várias mudanças no e-commerce brasileiro, então os conselhos de mentalidade envelheceram melhor do que os detalhes de ferramenta e canal.

Minha nota: 4 de 5 pra empreendedor iniciante e pra quem quer vender pela internet.

Perguntas frequentes

Quais são os capítulos de Bora Vender?

O livro tem 10 capítulos e um bônus: Arte ou habilidade, é necessário executar; O primeiro passo é difícil, mas não impossível; Todos somos vendedores; Faça, erre, aprenda e refaça rápido; O poder do marketing; Pense grande e execute maior ainda; Seu cliente é sua melhor mídia; Uma estratégia para ser replicada; Muito risco, pouco ego; Empreender não é profissão, é um estado de espírito. O bônus é o Guia para montar sua loja virtual de sucesso.

Qual o resumo de Bora Vender, de Alfredo Soares?

O livro defende que sucesso é questão de execução, não de ideia. Alfredo Soares usa a própria trajetória pra mostrar que é preciso começar, errar, aprender e refazer rápido, assumir que todo empreendedor é vendedor e construir marca, relacionamento com o cliente e estratégia replicável.

Quem é Alfredo Soares?

Alfredo Soares é um empreendedor e palestrante brasileiro de vendas e e-commerce. Fundou a XTech Commerce, vendida para a VTEX em 2017, foi sócio-diretor da VTEX à frente da Loja Integrada e é conhecido como um dos sócios do G4 Educação.

Qual o nome completo do livro Bora Vender?

O título completo é A Melhor Estratégia é Atitude: Bora Vender. O livro foi lançado em 2019 pela Editora Gente, com 224 páginas.

Bora Vender tem em PDF para download?

A versão legal é o livro físico ou a edição digital vendida nas lojas oficiais. O PDF gratuito para download costuma ser cópia sem autorização da editora.

Bora Vender vale a pena?

Vale pra empreendedor iniciante e pra quem quer abrir uma loja virtual, principalmente pelo empurrão pra agir e pelo guia bônus. Quem procura técnica de vendas B2B ou método comercial vai achar o conteúdo raso.

Bora Vender serve para quem trabalha em empresa, e não empreende?

Serve em parte. O último capítulo defende que empreender é um estado de espírito, e as ideias de execução, erro rápido e pouco ego valem pra quem trabalha dentro de uma empresa. O bônus de loja virtual, porém, é voltado pra quem tem ou quer ter um negócio próprio.

Bora Vender ensina técnicas de vendas?

Não no sentido de método comercial. O livro fala de atitude, execução, marca e relacionamento com o cliente. Quem procura técnica de prospecção, descoberta ou negociação precisa de livros específicos de vendas.

Fontes

Ver as 4 fontes

• Soares, Alfredo. A Melhor Estratégia é Atitude: Bora Vender. São Paulo: Editora Gente, 2019. Página do livro na Editora Gente
• Sumário conferido na prévia do e-book: Google Livros
• Títulos dos capítulos, primeira fonte consultada: resenha do Papo de Autor
• Sinopse e dados da edição: Portal da Literatura