Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas: resumo e lições

Quem é Dale Carnegie

Dale Carnegie foi um escritor e professor americano, nascido no Missouri em 1888 e morto em 1955. Ele começou vendendo nos Estados Unidos e ficou conhecido dando cursos noturnos de oratória e relações humanas pra adultos em Nova York. Os cursos cresceram e viraram a Dale Carnegie Training, que existe até hoje.

O livro nasceu desses cursos. Carnegie procurou um livro prático sobre como lidar com pessoas pra usar nas aulas, não achou, e escreveu o dele, com base nas histórias dos alunos, em biografias e em cartas de gente conhecida. Publicado em 1936, virou um dos livros de não ficção mais vendidos da história e continua sendo reeditado.

A ideia central

A tese do Carnegie cabe numa frase: as pessoas estão muito mais interessadas nelas mesmas do que em você. Toda a técnica do livro sai daí. Se você quer que alguém goste de você, concorde com você ou faça o que você pede, pare de falar do seu ponto de vista e comece pelo dela.

Isso não é manipulação, e o Carnegie insiste nesse ponto o livro inteiro. O interesse precisa ser sincero. O elogio precisa ser verdadeiro. Quem usa os princípios como truque é percebido rápido, e aí o efeito é o contrário.

É um livro sobre gente, não sobre vendas. Mas é, provavelmente, o livro de vendas mais útil que eu li, justamente porque nunca fala de produto.

Resumo capítulo por capítulo

A edição da Sextante tem 30 capítulos curtos, divididos em 4 partes, e cada capítulo termina num princípio. A numeração dos capítulos recomeça em cada parte, e os títulos abaixo são os exatos da edição. Antes da Parte 1 vêm um prefácio de Donna Dale Carnegie, o texto do autor sobre como e por que o livro foi escrito e nove sugestões de leitura.

Parte 1 · Técnicas fundamentais para lidar com as pessoas

Capítulo 1 · “Se você quer colher o mel, não chute a colmeia”

O Carnegie abre mostrando que quase ninguém se considera culpado, nem criminosos famosos da época, que se viam como injustiçados. Se nem eles se criticam, a crítica de outra pessoa só gera defesa e ressentimento. Ele conta que Lincoln escreveu uma carta dura a um general e nunca a enviou. O princípio é não critique, não condene, não se queixe.

Capítulo 2 · O grande segredo para lidar com pessoas

A tese é que um dos desejos humanos mais fortes é o de se sentir importante. Quem satisfaz esse desejo com honestidade ganha a boa vontade das pessoas. O Carnegie usa o exemplo de Charles Schwab, executivo do aço bem pago em boa parte pela habilidade de lidar com gente, que dizia ser generoso no elogio. E separa apreciação de bajulação: a primeira é sincera, a segunda é falsa. O princípio: faça elogios honestos e sinceros.

Capítulo 3 · “Quem consegue isso tem o mundo inteiro a seu lado; quem não consegue trilha um caminho solitário”

É o capítulo que mais conversa com vendas. Pra pescar, você não põe no anzol o que você gosta de comer, põe o que o peixe gosta. Com gente é igual: a única forma de influenciar alguém é falar do que a pessoa quer e mostrar como conseguir. O Carnegie conta como negociou o aluguel de um salão de hotel escrevendo só do ponto de vista do gerente. O princípio: desperte na outra pessoa um desejo ardente.

Parte 2 · Seis formas de fazer as pessoas gostarem de você

Capítulo 1 · Faça isso e você será bem-vindo em qualquer lugar

O Carnegie compara com um cachorro, que faz amigos sem dizer nada, só demonstrando interesse. Você faz mais amigos em dois meses se interessando pelos outros do que em dois anos tentando fazer os outros se interessarem por você. Ele cita o hábito de Theodore Roosevelt de se interessar de verdade até pelos funcionários da Casa Branca. O princípio: tenha interesse genuíno pelas pessoas, que é a base de todos os outros capítulos desta parte.

Capítulo 2 · Um jeito simples de causar boa primeira impressão

Sorria. Parece bobo, e o Carnegie gasta um capítulo inteiro mostrando que não é. O sorriso diz "gosto de você" antes de qualquer palavra, e um rosto fechado passa o recado contrário. Ele traz relatos de alunos que passaram a sorrir de propósito e viram o trato com colegas e clientes mudar. O argumento de fundo é que ação e sentimento andam juntos: agir com alegria ajuda a sentir alegria,.

Capítulo 3 · Se você não fizer isso, vai arranjar problema

Lembre o nome da pessoa. Pra ela, o próprio nome é o som mais doce e importante em qualquer idioma. O Carnegie cita políticos que decoravam milhares de nomes e o industrial Andrew Carnegie, que batizava negócios com o nome de quem queria agradar. Esquecer ou errar o nome passa a mensagem de que a pessoa não importa. Detalhe pequeno, efeito grande.

Capítulo 4 · Um jeito fácil de se tornar bom de papo

O Carnegie conta que passou um jantar inteiro ouvindo um botânico falar de plantas, quase sem abrir a boca, e depois foi descrito como ótimo conversador. A lição é que ouvir com atenção é um dos maiores elogios que se pode fazer. O princípio: seja um bom ouvinte e incentive os outros a falar deles mesmos. É o capítulo mais útil pra quem faz descoberta.

Capítulo 5 · Como despertar o interesse das pessoas

Quem recebia Theodore Roosevelt se impressionava com o quanto ele sabia de qualquer assunto. O segredo era simples: na véspera, ele estudava o tema que interessava ao visitante. O caminho mais curto pro coração de alguém é falar do que ela mais valoriza. O princípio: fale sobre o que interessa à outra pessoa, não sobre o que interessa a você.

Capítulo 6 · Como fazer as pessoas gostarem de você à primeira vista

O Carnegie conta que, numa fila de correio, fez um elogio sincero ao cabelo do funcionário entediado e mudou o humor dele na hora, sem pedir nada em troca. A ideia é que todo mundo quer se sentir importante, e dá pra fazer isso em pequenos gestos, todos os dias. O princípio: faça a outra pessoa se sentir importante, e faça isso com sinceridade.

Parte 3 · Como fazer as pessoas pensarem como você

Capítulo 1 · É impossível ganhar uma discussão

O Carnegie conta que corrigiu em público a origem de uma citação num jantar, estava errado, e um amigo o ajudou a não piorar. A lição: mesmo quando você vence a discussão, o outro sai humilhado e ressentido, e não muda de ideia. O princípio: a única forma de ganhar uma discussão é evitá-la. É o capítulo que abre a parte sobre persuasão.

Capítulo 2 · Um jeito infalível de fazer inimigos e como evitá-lo

Dizer a alguém que ele está errado, com palavras, olhar ou tom, é atacar a inteligência e o orgulho dele. A pessoa vai revidar, não mudar. O Carnegie cita Benjamin Franklin, que abandonou as palavras dogmáticas e passou a dizer "eu imagino" ou "me parece". O princípio: respeite a opinião do outro e nunca diga que ele está errado. Humilhar não convence.

Capítulo 3 · Se estiver errado, admita o erro

O Carnegie soltava o cachorro sem coleira num parque. Quando um guarda o pegou, ele admitiu a culpa antes que o guarda falasse, e o guarda acabou minimizando a infração. Quem se critica primeiro tira do outro o papel de acusador, e o outro tende a ser generoso. O princípio: se você errou, admita rápido e com clareza. Desarma o conflito na hora.

Capítulo 4 · Uma gota de mel

O título vem de um ditado citado por Lincoln: se pega mais mosca com uma gota de mel do que com um barril de fel. Se alguém chega com raiva, não vai ser convencido com mais raiva. O Carnegie usa a fábula do sol e do vento, em que a gentileza consegue o que a força não conseguiu. O princípio: comece de forma amigável. Ninguém muda de ideia sendo atacado.

Capítulo 5 · Faça o outro dizer “sim” imediatamente

Numa conversa, não comece pelos pontos de discordância. Comece pelo que vocês concordam e faça a pessoa dizer sim várias vezes logo no início. Quem diz "não" se compromete com o não e passa a defendê-lo por orgulho. O Carnegie associa a técnica ao método de Sócrates, que fazia perguntas com as quais o outro concordava até chegar a uma conclusão. O princípio: faça a pessoa dizer sim logo no começo.

Capítulo 6 · A válvula de segurança para lidar com reclamações

Quem quer convencer costuma falar demais. O Carnegie conta o caso de um vendedor que perdeu a voz antes de uma apresentação importante, deixou o cliente falar a reunião inteira e fechou o negócio. Deixar o outro falar funciona como válvula de segurança: quem desabafa fica pronto pra ouvir. O princípio: deixe o outro falar a maior parte do tempo.

Capítulo 7 · Como conseguir cooperação

A gente confia mais nas ideias que descobre sozinho do que nas que recebe prontas. Por isso, em vez de impor uma ideia, o Carnegie sugere dar pistas e deixar a pessoa chegar à conclusão. Ele cita o caso de um conselheiro do presidente Wilson que plantava ideias e deixava o presidente apresentá-las como dele. O princípio: deixe a pessoa sentir que a ideia é dela.

Capítulo 8 · Uma fórmula que vai fazer maravilhas por você

A outra pessoa pode estar totalmente errada, mas ela não acha isso. Em vez de condenar, tente entender por que ela pensa e age assim. Há um motivo, e descobrir esse motivo dá a chave do comportamento dela. O Carnegie sugere se perguntar como você se sentiria no lugar dela antes de qualquer conversa difícil. O princípio: tente ver as coisas, com honestidade, pelo ponto de vista do outro.

Capítulo 9 · O que todo mundo quer

O Carnegie conta que errou um dado sobre uma escritora num programa de rádio e recebeu uma carta furiosa. Em vez de revidar, telefonou, reconheceu o erro e disse que, no lugar dela, sentiria o mesmo. A raiva virou simpatia. A lição é que quase todo mundo quer se sentir compreendido. O princípio: seja solidário com as ideias e os desejos da outra pessoa.

Capítulo 10 · Um apelo que todos adoram

As pessoas costumam ter dois motivos pra fazer algo: um que soa bem e o verdadeiro. O Carnegie sugere apelar ao primeiro, porque todo mundo gosta de se ver como honesto e justo. Ele traz casos de cobranças difíceis resolvidas ao tratar o devedor como alguém correto, que só precisava de uma chance de mostrar isso. O princípio: apele aos motivos mais nobres da pessoa.

Capítulo 11 · O cinema faz. Os anunciantes fazem. Por que você não faz também?

Dizer a verdade não basta; é preciso torná-la viva, interessante e memorável. O Carnegie mostra como vendedores e anunciantes da época encenavam as ideias em vez de só explicar, com vitrines e demonstrações que chamavam a atenção. Uma ideia vista fica mais do que uma ideia ouvida. O princípio: dramatize suas ideias. Pra quem apresenta proposta, clareza sozinha não prende ninguém.

Capítulo 12 · Quando tudo falhar, tente este recurso

Quando nada funciona, o Carnegie sugere apelar ao desejo de se destacar. Ele conta que Charles Schwab, diante de uma usina que não batia meta, escreveu no chão o número de fornadas do turno do dia, e o turno da noite se sentiu desafiado a superar. O princípio: lance um desafio, especialmente com gente competitiva.

Parte 4 · Seja um líder: como mudar as pessoas sem ofender nem criar ressentimentos

Capítulo 1 · Se precisar apontar defeitos, comece desta forma

É mais fácil ouvir algo desagradável depois de ouvir algo verdadeiro e positivo sobre si mesmo. O Carnegie compara com o barbeiro que passa espuma antes de barbear. Começar pelo que a pessoa faz bem não é truque, desde que o elogio seja sincero: é o que abre espaço pra crítica ser ouvida. O princípio: comece com elogio e apreciação sinceros.

Capítulo 2 · Como fazer críticas e não ser odiado

O Carnegie conta que Schwab encontrou funcionários fumando embaixo de uma placa de proibido fumar. Em vez de apontar a placa, deu um charuto a cada um e pediu que fumassem lá fora. Não houve bronca, e todos entenderam. Ele também sugere trocar o "mas" depois do elogio por "e", pra que o elogio não soe como preparação da crítica. O princípio: aponte os erros de forma indireta.

Capítulo 3 · Fale primeiro sobre seus próprios erros

O Carnegie conta que se irritava com os erros de uma secretária jovem até lembrar dos próprios erros na mesma idade. Quando passou a começar a conversa pelos erros dele, a correção ficou mais fácil de ouvir. Admitir as próprias falhas antes de apontar as do outro tira o tom de superioridade da crítica. O princípio: fale dos seus próprios erros antes de criticar a outra pessoa.

Capítulo 4 · Ninguém gosta de receber ordens

O Carnegie cita um executivo que nunca dava ordens diretas: ele sugeria e perguntava "você acha que isso funcionaria?". Perguntar preserva o orgulho da pessoa, dá a ela a chance de corrigir o próprio erro e estimula a cooperação em vez da rebeldia. Ordem gera resistência, mesmo quando é certa. O princípio: faça perguntas em vez de dar ordens. Vale muito pra quem lidera.

Capítulo 5 · Não deixe ninguém constrangido

Mesmo quando a outra pessoa está errada, humilhá-la na frente de outros destrói a relação e não conserta nada. O Carnegie traz o caso de uma grande empresa que, pra tirar um especialista de um cargo de chefia, deu a ele um novo título de prestígio em vez de rebaixá-lo. O princípio: deixe a pessoa salvar as aparências. O cuidado evita anos de ressentimento.

Capítulo 6 · Como estimular as pessoas a alcançar o sucesso

O Carnegie usa o exemplo de adestradores que recompensam o animal a cada pequeno avanço e pergunta por que não fazemos o mesmo com gente. Elogio acelera o aprendizado; crítica constante trava. A condição é o elogio ser específico e verdadeiro, porque o genérico soa automático. O princípio: elogie cada pequena melhora e elogie todas as melhoras, com sinceridade na aprovação e generosidade no elogio.

Capítulo 7 · Dê uma boa reputação ao cachorro

Se você quer que alguém melhore num ponto, trate a pessoa como se ela já tivesse aquela qualidade. Quem recebe uma boa reputação costuma se esforçar pra não decepcionar. O Carnegie traz casos de funcionários que mudaram de atitude depois de um chefe elogiar publicamente a qualidade que eles ainda estavam construindo. O princípio: dê à pessoa uma boa reputação pra ela zelar.

Capítulo 8 · Faça com que o erro pareça fácil de corrigir

Dizer a alguém que ele não tem jeito pra uma coisa mata a vontade de tentar. O contrário, mostrar que o erro é pequeno e que a pessoa tem capacidade, estimula a melhora. O Carnegie defende o encorajamento como ferramenta de ensino, seja no trabalho, seja em casa. O princípio: use o encorajamento e faça o erro parecer fácil de corrigir.

Capítulo 9 · Faça o outro se sentir feliz por fazer aquilo que você quer

O último princípio fecha o livro com a ideia de que pedir bem é fazer a pessoa ganhar algo com o pedido. O Carnegie lembra que Napoleão criou condecorações e títulos pra motivar os soldados, e sugere pensar no que a outra pessoa ganha ao fazer o que você propõe. O princípio: faça a pessoa ficar feliz em fazer o que você sugere.

As 7 principais lições

1. As pessoas pensam nelas mesmas. Comece qualquer conversa pelo interesse do outro.
2. Crítica não muda comportamento. Ela só coloca a pessoa na defensiva.
3. Ouvir é a forma mais barata de ser lembrado. Deixe o outro falar dele.
4. Não se ganha discussão. Mesmo quando você vence o argumento, perde a pessoa.
5. Admita o erro rápido. Quem admite primeiro desarma a crítica.
6. A ideia tem que parecer do outro. O que a pessoa conclui sozinha ela defende.
7. Pergunte em vez de mandar. Pergunta preserva a autonomia; ordem cria resistência.

Críticas e limitações do livro

Os exemplos envelheceram. O livro é cheio de histórias de presidentes americanos, industriais do começo do século 20 e vendedores de outra época. As ideias continuam valendo, mas o leitor precisa traduzir o tempo todo, e parte dos casos soa anedótica: são histórias de alunos e biografias, não pesquisa.

Alguns princípios, levados ao pé da letra, viram caricatura. Quem repete o nome do cliente a cada frase, porque leu que funciona, soa como roteiro de call center. O Carnegie fala em lembrar o nome, não em repetir. O mesmo vale pro elogio: sem sinceridade, vira bajulação.

E o livro quase não trata de conflito real. Ensina a evitar discussão, mas em negociação e em liderança há momentos em que a conversa difícil é necessária, e ser agradável não resolve. Pra essa parte, livros de negociação e de feedback complementam melhor.

Pra quem é e pra quem não é

Pra quem é: qualquer pessoa que vende, negocia, lidera ou atende. Vendedor no primeiro emprego, gestor recém-promovido, quem precisa melhorar a relação com o time ou com o cliente.

Pra quem não é: quem procura técnica de venda estruturada, com etapas e processo. Este livro não ensina a conduzir uma reunião de descoberta. Ensina a ser a pessoa com quem o cliente quer ter essa reunião.

Vale a pena ler?

Vale, e eu leria mais de uma vez. É o livro mais antigo desta lista e o que eu mais indico, porque serve pra venda, pra liderança e pra vida. A técnica envelhece; o jeito de tratar gente, não.

Leia devagar. Um princípio por semana rende mais do que o livro inteiro num fim de semana. Pra quem vende, a resenha de SPIN Selling é o passo seguinte natural: o Carnegie ensina a ouvir, e o Rackham ensina o que perguntar.

Minha nota: 5 de 5.

Perguntas frequentes

Quais são os capítulos de Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas?

O livro tem 30 capítulos, divididos em 4 partes, e cada capítulo termina num princípio. Na edição da Sextante, a numeração recomeça em cada parte:

1. Técnicas fundamentais para lidar com as pessoas (3 capítulos)
2. Seis formas de fazer as pessoas gostarem de você (6 capítulos)
3. Como fazer as pessoas pensarem como você (12 capítulos)
4. Seja um líder: como mudar as pessoas sem ofender nem criar ressentimentos (9 capítulos)

Os títulos de todos os capítulos estão no resumo acima.

Qual o resumo de Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas?

O livro reúne 30 princípios de relacionamento, divididos em 4 partes: técnicas fundamentais para lidar com pessoas, seis maneiras de fazer as pessoas gostarem de você, como conquistar as pessoas para o seu modo de pensar e como ser um líder. A ideia central é que as pessoas estão mais interessadas nelas mesmas, e que influência começa pelo interesse sincero no outro.

Quem é o autor de Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas?

Dale Carnegie, escritor e professor americano (1888 a 1955), que dava cursos de oratória e relações humanas e fundou o que hoje é a Dale Carnegie Training.

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas tem em PDF para download?

A versão legal é o livro físico ou a edição digital vendida nas lojas oficiais. O PDF gratuito que circula em Drive e sites de download costuma ser cópia sem autorização, muitas vezes de uma tradução antiga.

Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas vale a pena?

Vale. Os exemplos são antigos, mas os princípios servem pra venda, liderança e relações pessoais. É um dos livros que eu mais indico.

Qual a diferença para Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas na Era Digital?

É outro livro, feito pela organização Dale Carnegie a partir dos princípios originais, com exemplos de e-mail, rede social e comunicação online. O original de 1936 continua sendo o melhor ponto de partida.

Em que ano o livro foi publicado?

Em 1936, nos Estados Unidos.

Fontes

Ver as 4 fontes

• Carnegie, Dale. How to Win Friends and Influence People. Nova York: Simon & Schuster, 1936.
• Carnegie, Dale. Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas. Rio de Janeiro: Sextante, 2019 (edição brasileira).
• Dale Carnegie Training, a organização fundada a partir dos cursos do autor: dalecarnegie.com
• Sumário da edição da Sextante: PDF do sumário na Oficina de Textos