Go Pro, de Eric Worre: resumo do livro e análise honesta

Quem é Eric Worre

Eric Worre é um americano que entrou no marketing de rede em 1987 e passou a carreira no setor, primeiro como distribuidor e depois como executivo e treinador. Segundo a biografia que ele mesmo divulga, chegou a presidir uma empresa de marketing de rede e a construir organizações de vendas com centenas de milhares de distribuidores em dezenas de países. Em 2009 fundou a Network Marketing Pro, empresa de treinamento para o setor, que organiza o evento anual Go Pro Recruiting Mastery.

Go Pro: 7 Steps to Becoming a Network Marketing Professional saiu nos Estados Unidos em 2013 e virou o livro mais conhecido do segmento. O autor afirma ter vendido mais de 2 milhões de exemplares. No Brasil, a edição é da Rumo ao Topo, de 2014, com tradução de Luiza Leal e cerca de 160 páginas. Vale ter em mente desde o início: Worre vive de treinar pessoas para o marketing de rede. Ele não é um observador neutro do setor.

A ideia central

A tese do livro está no título: marketing de rede só funciona pra quem trata como profissão. O Worre divide quem entra no setor entre os amadores, que apostam na sorte e desistem rápido, e os profissionais, que aprendem habilidades e investem anos. A proposta é que qualquer um pode se tornar profissional se dominar sete habilidades: encontrar prospectos, convidá-los, apresentar, fazer follow-up, ajudá-los a se tornar clientes ou distribuidores, ajudar o novo distribuidor a começar do jeito certo e promover eventos.

Antes do resumo, um ponto que o livro não trata e que esta resenha não pode ignorar. A Federal Trade Commission, agência de defesa do consumidor dos Estados Unidos, afirma na sua orientação oficial que a maioria das pessoas que entram em empresas legítimas de marketing multinível ganha pouco ou nenhum dinheiro, e algumas perdem dinheiro. O Go Pro é escrito do ponto de vista de quem deu certo. O leitor precisa saber que esse não é o resultado típico.

Marketing de rede legal x pirâmide. A diferença, segundo a FTC, está na origem do dinheiro. Num marketing de rede legítimo, o participante ganha principalmente com a venda de produtos a clientes reais, e pode ganhar sem precisar recrutar ninguém. Numa pirâmide, a renda vem sobretudo do recrutamento de novos participantes, das taxas de entrada ou das compras que eles são obrigados a fazer. No Brasil, a pirâmide financeira é crime contra a economia popular, previsto no artigo 2º, inciso IX, da Lei 1.521/1951, que cita expressamente os esquemas de "bola de neve" e "cadeias". Antes de entrar em qualquer empresa, pergunte: de onde vem o dinheiro, de cliente final ou de novos recrutas?

Resumo capítulo por capítulo

O livro tem 12 capítulos. Os três primeiros apresentam o setor e a ideia de profissão, os capítulos 4 a 10 cobrem uma habilidade cada, e os dois últimos tratam de tempo e propósito. Os títulos abaixo são os da edição brasileira.

Capítulo 1 · O marketing de rede não é perfeito... só o melhor!

O Worre abre contando a própria história: começou jovem, depois de passar por vários empregos que não o satisfaziam, e teve anos difíceis no setor antes de dar certo. Em seguida defende o marketing de rede contra as alternativas, como emprego tradicional e negócio próprio: baixo investimento inicial, possibilidade de começar em tempo parcial e renda baseada em alavancagem. É o capítulo mais promocional do livro. A comparação é feita do ponto de vista de quem teve sucesso, sem dados sobre quanto o participante médio ganha.

Capítulo 2 · Se vai se envolver com o marketing de rede, seja um profissional

O capítulo que dá nome ao livro. O autor conta como decidiu parar de tratar o negócio como bico e assumir como profissão. A partir daí, separa quem entra no setor por perfil, do amador que depende de sorte ao profissional que investe em habilidade. A mensagem é de decisão: resultado vem de compromisso de longo prazo, não de empolgação na primeira reunião. É a ideia mais útil do livro e vale pra qualquer carreira em vendas.

Capítulo 3 · Como em qualquer profissão, você precisa aprender algumas habilidades

O Worre compara o marketing de rede a profissões como medicina e direito: ninguém vira profissional sem aprender o ofício. Aqui ele apresenta a lista das sete habilidades que estruturam o resto do livro e defende que elas podem ser aprendidas por qualquer pessoa, não dependem de talento natural. É o capítulo que organiza o método. Pra quem vem de vendas tradicionais, a lista vai parecer familiar: prospecção, abordagem, apresentação, follow-up, fechamento, onboarding e eventos.

Capítulo 4 · Habilidade nº 1: Encontrar prospectos

A primeira habilidade é montar e manter uma lista de pessoas pra abordar. O Worre recomenda começar anotando todos os conhecidos, sem prejulgar quem teria interesse, e acrescentar nomes continuamente. É aqui que mora uma das críticas mais comuns ao modelo: a lista começa por amigos e família, e a relação pessoal vira canal de venda. O capítulo também fala de ampliar o círculo e conhecer gente nova. Tecnicamente, é prospecção básica; eticamente, pede cuidado.

Capítulo 5 · Habilidade nº 2: Convidar os prospectos para conhecerem seu produto ou oportunidade

O convite é a etapa em que muita gente trava, e o autor propõe um roteiro. A abordagem deve ser rápida, com um elogio sincero, um convite direto pra conhecer o produto ou a oportunidade e um compromisso claro de que a pessoa vai assistir ou participar. O ponto dele é que o convite não é a apresentação: o objetivo é só conseguir o próximo passo. Pra quem vende, é um bom lembrete de que cada contato tem um objetivo específico, e não precisa resolver tudo de uma vez.

Capítulo 6 · Habilidade nº 3: Apresentar seu produto ou oportunidade para os prospectos

O Worre defende que o distribuidor novo não deve fazer a apresentação sozinho, e sim usar ferramentas prontas: vídeos, materiais da empresa, reuniões com a linha de patrocínio e eventos. A lógica é de duplicação: se a apresentação depende de talento, ninguém consegue repetir; se depende de uma ferramenta, qualquer um consegue. É um argumento eficiente do ponto de vista de escala. Também é o que torna o modelo parecido com uma máquina de recrutamento, e vale ler com essa consciência.

Capítulo 7 · Habilidade nº 4: Fazer o follow-up com os seus prospectos

Poucos decidem na primeira conversa, e o capítulo trata do acompanhamento. O autor diz que a maioria das pessoas precisa ser exposta à informação várias vezes antes de tomar uma decisão, e reforça a máxima do setor de que a fortuna está no follow-up. Ele recomenda perguntar o que a pessoa mais gostou do que viu, em vez de pressionar, e marcar a próxima exposição logo em seguida. É a parte mais transferível pra vendas em geral: persistência organizada, com perguntas, e não cobrança insistente.

Capítulo 8 · Habilidade nº 5: Ajudar os seus prospectos a se tornarem clientes ou distribuidores

É o capítulo do fechamento. O Worre propõe fazer perguntas pra entender onde o prospecto está e o que ele quer, e oferecer caminhos diferentes: ser cliente, ser distribuidor em tempo parcial ou em tempo integral. A ideia de oferecer a opção de ser só cliente é importante e conversa com o critério da FTC: num negócio legítimo, a venda ao consumidor final é o centro. Na prática do setor, porém, a ênfase costuma cair no recrutamento, e o livro também dá mais espaço a isso.

Capítulo 9 · Habilidade nº 6: Ajudar seu novo distribuidor a começar da maneira correta

O onboarding. O autor defende que os primeiros dias do novo distribuidor definem se ele vai ficar: entender o motivo pessoal dele, definir metas, montar a lista de contatos e conseguir resultados rápidos. É um bom capítulo sobre integração de gente nova, e vale pra qualquer gestor de time comercial. O alerta é o mesmo de antes: se a meta inicial é recrutar outros e não vender a clientes, o sinal é de que o modelo está mais perto do recrutamento do que do varejo.

Capítulo 10 · Habilidade nº 7: Promover eventos

O Worre considera os eventos a habilidade que acelera todas as outras. Reuniões locais, convenções e treinamentos criam senso de pertencimento, reforçam a crença no negócio e fazem as pessoas decidirem se comprometer. Ele trata a promoção de eventos como parte central do trabalho do distribuidor. Do ponto de vista crítico, é importante lembrar que eventos custam dinheiro ao participante, e que o próprio autor é organizador de um dos maiores eventos do setor.

Capítulo 11 · Tudo que tem valor leva tempo para ser construído

O capítulo combate a expectativa de dinheiro rápido. O Worre propõe uma linha do tempo em anos: o primeiro ano pra ganhar competência, alguns anos pra chegar a uma renda de tempo integral e bem mais tempo pra se tornar referência. É um dos trechos mais honestos do livro, porque admite que o resultado é lento e exige constância. Ainda assim, a promessa implícita é que quem persistir chega lá, e os dados sobre ganhos da maioria dos participantes não sustentam essa garantia.

Capítulo 12 · Tudo vale a pena

O fechamento é motivacional. O autor fala do crescimento pessoal que o marketing de rede proporciona, da liberdade de tempo e do impacto sobre a vida das pessoas que entram no negócio. Convida o leitor a assumir o compromisso de se tornar profissional e a divulgar a profissão. É o capítulo que menos acrescenta em método e o que mais mostra o objetivo do livro: além de ensinar, ele quer convencer o leitor de que o setor é a melhor escolha.

As 7 principais lições

1. Trate como profissão, não como aposta. Resultado em vendas vem de habilidade e anos de prática, não de empolgação.
2. Cada contato tem um objetivo só. O convite serve pra conseguir a apresentação, não pra fechar.
3. Processo que depende de talento não escala. Ferramentas padronizadas permitem que qualquer um repita.
4. A fortuna está no follow-up. A maioria precisa de várias exposições antes de decidir.
5. Pergunte antes de empurrar. Entender o que a pessoa quer define se ela vira cliente, parceira ou nada.
6. Os primeiros dias definem quem fica. Onboarding bem feito segura gente nova no time.
7. Leve em conta o tempo. Construir qualquer negócio de vendas leva anos, não semanas.

Críticas e limitações do livro

A principal crítica é o viés de sobrevivente. O livro é escrito por alguém que deu certo, sobre um modelo em que, segundo a própria FTC, a maioria ganha pouco ou nada. Go Pro não apresenta dados de renda média dos participantes, não fala de taxa de desistência e não discute quanto se gasta com kits, produtos, eventos e treinamentos. Pra um livro que se propõe a formar profissionais, falta a informação mais básica pra qualquer decisão de carreira: qual é a chance real de retorno.

A segunda é o conflito de interesse. O autor vive de treinar e fazer eventos para o setor, então tem interesse direto em que mais gente entre e continue. Isso não invalida as técnicas, mas explica por que o livro defende o marketing de rede sem ressalvas e por que o capítulo 1 compara o modelo com emprego e negócio próprio apenas pelo lado bom.

A terceira é o método de prospecção. Começar pela lista de amigos e família transforma relações pessoais em canal de vendas, e é uma das principais fontes de desgaste de quem entra no setor. Por fim, o livro não ensina o leitor a distinguir uma empresa séria de uma pirâmide. Essa é a pergunta mais importante pra quem está pensando em entrar, e fica sem resposta.

Pra quem é e pra quem não é

Pra quem é: quem já está no marketing de rede, numa empresa que vende produto de verdade a clientes finais, e quer organizar a rotina com um método. Também serve a quem estuda vendas e quer ver um processo de prospecção, follow-up e onboarding muito bem estruturado para escala.

Pra quem não é: quem está decidindo se entra ou não no marketing de rede. O livro não foi feito pra ajudar nessa decisão, foi feito pra convencer. Nesse caso, leia antes a orientação da FTC e pesquise a empresa. Também não serve pra quem busca um livro de vendas B2B ou de ciclo longo.

Vale a pena ler?

Depende de onde você está. Como manual de habilidades, o livro é bem organizado, curto e direto. Os capítulos 5, 7 e 9, sobre convite, follow-up e onboarding, são os mais fortes na minha leitura e servem pra vendas em geral, não só pra marketing de rede. Pra quem quer aprofundar prospecção com uma visão mais ampla, a resenha de Prospecção Fanática cobre o mesmo tema com foco em vendas B2B e sem o viés de recrutamento.

Como argumento pra entrar no setor, não vale. Eu não indicaria Go Pro como fonte pra decidir se o marketing de rede é uma boa escolha de carreira: ele é parte interessada. A nota abaixo é para o livro como manual de habilidades, lido com senso crítico.

Minha nota: 4 de 5 pra quem já está no marketing de rede, em empresa séria, e quer método; não pra quem está decidindo se entra.

Perguntas frequentes

Quais são os capítulos de Go Pro?

Go Pro tem 12 capítulos. Os três primeiros tratam do setor e da decisão de ser profissional. Do 4 ao 10, um capítulo por habilidade: encontrar prospectos, convidar, apresentar, fazer follow-up, ajudar o prospecto a virar cliente ou distribuidor, ajudar o novo distribuidor a começar e promover eventos. Os capítulos 11 e 12 falam de tempo e propósito.

Qual o resumo do livro Go Pro?

Go Pro defende que o marketing de rede deve ser tratado como profissão e organiza o trabalho em 7 habilidades, de encontrar prospectos a promover eventos. O autor, Eric Worre, afirma que qualquer pessoa pode aprender essas habilidades com prática e compromisso de longo prazo.

Quem é Eric Worre?

Eric Worre é um treinador americano do setor de marketing de rede, no qual atua desde 1987. Fundou a Network Marketing Pro em 2009 e é autor de Go Pro, lançado em 2013.

Go Pro tem em português?

Sim. A edição brasileira se chama Go Pro: 7 passos para ser um profissional do marketing de rede, publicada pela Rumo ao Topo em 2014, com tradução de Luiza Leal.

Go Pro tem em PDF para download?

A versão legal é o livro físico ou a edição digital vendida nas lojas oficiais. O PDF gratuito para download costuma ser cópia sem autorização da editora.

Go Pro vale a pena?

Vale como manual de habilidades pra quem já está no marketing de rede e quer método. Não vale como fonte pra decidir se entra no setor, porque o autor é parte interessada e o livro não mostra dados de ganhos dos participantes.

A maioria das pessoas ganha dinheiro com marketing de rede?

Não. Segundo a FTC, agência de defesa do consumidor dos Estados Unidos, a maioria das pessoas que entram em empresas legítimas de marketing multinível ganha pouco ou nenhum dinheiro, e algumas perdem dinheiro.

Qual a diferença entre marketing de rede e pirâmide?

No marketing de rede legítimo, a renda vem principalmente da venda de produtos a clientes reais. Na pirâmide, a renda vem sobretudo do recrutamento de novos participantes e das taxas ou compras que eles fazem. No Brasil, pirâmide é crime contra a economia popular, pela Lei 1.521/1951.

Fontes

Ver as 6 fontes

• Worre, Eric. Go Pro: 7 Steps to Becoming a Network Marketing Professional. Network Marketing Pro, 2013.
• Worre, Eric. Go Pro: 7 passos para ser um profissional do marketing de rede. Rumo ao Topo, 2014. ISBN 978-85-8137-019-4. Página na Livraria da Travessa
• Sumário da edição brasileira: Livros Marketing Multinível; estrutura conferida em Lectohack
• FTC, orientação oficial sobre marketing multinível e pirâmides: Multi-Level Marketing Businesses and Pyramid Schemes
• Lei 1.521/1951, crimes contra a economia popular: Planalto
• Site do autor: Network Marketing Pro