Jogos de Poder, de Henrik Fexeus: resumo do livro e técnicas

Quem é Henrik Fexeus

Henrik Fexeus é um mentalista, apresentador de TV e escritor sueco, nascido em 1971 em Örebro. Formou-se em filosofia prática pela Universidade de Estocolmo e, antes da carreira na TV, trabalhou com informação e marketing. Desde 2005 aparece com frequência na imprensa sueca como especialista em linguagem corporal e comunicação não verbal, e apresentou o programa Hjärnstorm, de experimentos psicológicos, na SVT.

No Brasil, ele é conhecido principalmente por A Arte de Ler Mentes. Jogos de Poder é a tradução de Maktspelet, lançado na Suécia em 2013. A edição brasileira saiu em 2016 pelo selo Nobilis, da Vozes, com 280 páginas e tradução de Daniela Barbosa Henriques, feita a partir da versão em inglês, The Power Games. Nos últimos anos, Fexeus também passou a escrever ficção policial, incluindo uma trilogia em parceria com Camilla Läckberg.

A ideia central

A tese do Fexeus é que influência não depende de gritar mais alto nem de cargo. Depende de entender como as pessoas decidem e usar isso a seu favor, de forma simpática. O subtítulo diz tudo: métodos simpáticos para influenciar as pessoas. A proposta é parar de ser seguidor e passar a conduzir as situações, seja você vendedor, advogado, garçom, professor ou gerente.

A segunda ideia está no formato: o livro é montado como um videogame. Tem as regras do jogo, quatro fases com técnicas numeradas e um chefão no final. Cada técnica é curta, independente e pode ser testada no dia seguinte. É um livro pra consultar, mais do que pra ler de uma vez.

Resumo capítulo por capítulo

A edição brasileira tem uma abertura, quatro "jogos" com 64 técnicas numeradas e um fechamento. Os títulos abaixo são os exatos do sumário da Vozes.

As regras do jogo

A abertura explica a lógica do livro. O Fexeus diz que não importa quem você seja nem o que faça: as técnicas servem pra qualquer pessoa que lida com outras pessoas. Ele apresenta o formato de jogo, com fases que vão ficando mais difíceis, e deixa claro o tom: nada de manipulação agressiva, e sim pequenas mudanças de comportamento e de linguagem que inclinam a situação a seu favor. É curta e serve de manual de uso para o resto.

Primeiro jogo: maccano mental

O subtítulo é "16 técnicas para fazer as pessoas acreditarem em você". É a fase mais apoiada em psicologia da decisão. Aparecem ideias como repetir uma mensagem até ela soar verdadeira, limitar o número de opções (o livro usa o exemplo de uma loja de geleias pra defender menos alternativas), cuidar dos "maximizadores", pessoas que querem comparar tudo antes de decidir, e usar prestígio e prova social pra reforçar uma opinião.

• 1.1 Repita até que se torne verdade
• 1.2 Faça parecer verdade
• 1.3 Não ofereça demais
• 1.4 Cuidado com os maximizadores
• 1.5 Quando alguém antecipa a você
• 1.6 Mostre fraqueza para ganhar força
• 1.7 Atenda as necessidades básicas das pessoas
• 1.8 Fortaleça ou mude opiniões
• 1.9 Mude opiniões usando a distração
• 1.10 Modele a autoimagem dos outros
• 1.11 Mostre às pessoas que elas já estão fazendo
• 1.12 Controle o grupo
• 1.13 ...mesmo que não exista grupo
• 1.14 Dicas de prestígio nas pontas dos dedos
• 1.15 Controlando o prestígio
• 1.16 Crie o clima

Pra vendas, as técnicas 1.3, 1.4 e 1.11 são as mais aplicáveis: menos opção na proposta, atenção ao cliente que quer comparar tudo e a ideia de mostrar que o cliente já age de acordo com o que você propõe.

Segundo jogo: jogos de palavras

O subtítulo é "16 estratégias para fazer as pessoas ouvirem você, e só você". É a fase da linguagem. O Fexeus trabalha a troca do "mas" pelo "e", o uso de causa e efeito na fala, a forma certa de usar "você", como ouvir de verdade, o que fazer quando não há nada a dizer e como romper padrões de conversa. A técnica de acompanhamento e condução vem direto da PNL, a mesma lógica de linguagem que aparece em A Estrutura da Magia.

• 2.1 Encontrando mais palavras para a mesma coisa
• 2.2 Comece no mesmo lado
• 2.3 "E" em vez de "mas"
• 2.4 Invertendo o "mas"
• 2.5 Mais sobre causa e efeito
• 2.6 Confusão, ou o quê?
• 2.7 Usando você do jeito certo
• 2.8 Quanto mais ficamos juntos
• 2.9 Como ouvir corretamente
• 2.10 Quando não há nada a dizer
• 2.11 A questão é o que está em foco
• 2.12 Rompendo o padrão
• 2.13 Acompanhamento e condução
• 2.14 Uma manobra combinada
• 2.15 Sensibilize corações e mentes
• 2.16 Palavras a evitar

É a parte que eu mais indicaria pra quem faz reunião de venda. Trocar o "mas" pelo "e" numa objeção, por exemplo, muda o tom da conversa sem mudar o conteúdo.

Terceiro jogo: manobras relacionais

O subtítulo é "20 formas de conquistar o amor das pessoas". A fase trata de simpatia e vínculo: dar e receber, semelhança, empatia, cumprimento, lembrar de detalhes, elogio sincero, pedir ajuda e agradecer. No final, entra em comunicação não verbal: sinais de negativa, gestos de conforto e ansiedade, lábios e boca, e o uso do espaço. Quem quer aprofundar essa última parte encontra mais na resenha de A Linguagem do Corpo.

• 3.1 Influência por post-it
• 3.2 Dando e recebendo furtivamente
• 3.3 Ainda mais pessoal
• 3.4 Poder através da semelhança
• 3.5 Crie com suposições
• 3.6 Saber quando concordar
• 3.7 Relacionamentos através da empatia
• 3.8 O valor do cumprimento
• 3.9 Lembre-se das coisas pequenas
• 3.10 Faça elogios sinceros
• 3.11 O poder de pedir ajuda
• 3.12 Obter ajuda e ser apreciado
• 3.13 Agradeça!
• 3.14 Quando você morrer
• 3.15 Represente o mundo interior das pessoas
• 3.16 Convencendo pessoas diferentes
• 3.17 Reconhecendo uma negativa não verbal
• 3.18 Gestos de conforto e ansiedade
• 3.19 Sinais dos lábios e da boca
• 3.20 Espaço é poder

Pra quem vende, o trecho mais valioso é o bloco de 3.8 a 3.13: cumprimento, detalhes lembrados, elogio sincero, pedir ajuda e agradecer. Nada disso é novidade pra quem leu Dale Carnegie, mas o Fexeus organiza em gestos pequenos e concretos, fáceis de encaixar numa reunião. Já o fim da fase, sobre sinais de negativa e gestos de ansiedade, ajuda a perceber quando o cliente discorda sem dizer.

Quarto jogo: batalha contra o chefão!

O subtítulo é "12 métodos para tirar as pessoas do seu caminho". É a fase do conflito: como se proteger de ataques verbais, interromper e retomar o controle de uma conversa, lidar com situações que esquentam, deixar o outro vencer primeiro, o que nunca dizer, como neutralizar chantagem e ataques e ter um plano B. É a parte mais útil pra negociação difícil e reunião com gente hostil.

• 4.1 O escudo mental
• 4.2 Interrompa e assuma o controle
• 4.3 Quando as coisas esquentam
• 4.4 Cuidado com barreiras
• 4.5 Deixe as pessoas vencerem primeiro
• 4.6 Coisas que você nunca deve dizer
• 4.7 Fique neutro
• 4.8 Cada cabeça, a mesma sentença
• 4.9 Objetividade na chantagem
• 4.10 Duas boas maneiras de neutralizar ataques
• 4.11 A guerra do poder
• 4.12 O melhor plano B

Nível mais avançado!

O fechamento mantém a brincadeira do videogame: último chefão derrotado, conquista desbloqueada. É curto e funciona como convite pra voltar às técnicas e praticar, já que o livro só faz sentido se for aplicado. Não traz conteúdo novo relevante.

As 7 principais lições

1. Influência é comportamento, não cargo. Pequenas mudanças de linguagem e postura já mudam o resultado.
2. Menos opção, mais decisão. Excesso de alternativas trava a escolha.
3. Troque o "mas" pelo "e". A objeção vira continuação, não confronto.
4. Comece do mesmo lado. Concordar primeiro abre espaço pra conduzir depois.
5. Pedir ajuda cria vínculo. As pessoas gostam mais de quem elas ajudaram.
6. O corpo avisa antes da boca. Sinais não verbais mostram uma negativa antes de ela ser dita.
7. Em conflito, controle o ritmo. Interromper, neutralizar e ter plano B vale mais do que ganhar a discussão.

Críticas e limitações do livro

A crítica principal é de profundidade. São 64 técnicas em 280 páginas, então cada uma recebe poucas páginas. O livro se apoia em pesquisas de psicologia, como o experimento das geleias, mas trata delas de forma leve, e muitas técnicas são apresentadas com mais confiança do que a evidência por trás delas permite. Algumas vêm da PNL, que tem pouco respaldo científico como sistema. O leitor deve testar, e não tomar tudo como regra.

A segunda é ética. O tom é simpático, e o autor insiste nisso, mas o título e parte das técnicas, como mudar opiniões pela distração, controlar o grupo ou modelar a autoimagem dos outros, ficam perto da linha da manipulação. Usadas pra ajudar o cliente a decidir, funcionam; usadas pra empurrar o que ele não precisa, cobram a conta na confiança.

A terceira é de formato. A metáfora do videogame é divertida e deixa o livro leve, mas às vezes o humor ocupa o lugar da explicação.

Pra quem é e pra quem não é

Pra quem é: vendedor, negociador, gestor e qualquer pessoa que quer um repertório rápido de técnicas de influência pra testar no dia a dia. Funciona bem pra quem gosta de ler aos pedaços e aplicar uma coisa por vez.

Pra quem não é: quem quer a base científica da persuasão, com os experimentos explicados em detalhe, ou um método de vendas completo. Também não é pra quem busca um livro de relacionamento no sentido mais humano; aqui o foco é conseguir o que você quer.

Vale a pena ler?

Vale, como caixa de ferramentas. É um dos livros de influência mais práticos e fáceis de consultar que eu conheço: cada técnica cabe em poucas páginas e dá pra testar logo. O limite é a profundidade, e a responsabilidade de usar bem fica com o leitor.

Eu indicaria ler o segundo e o quarto jogos com atenção, porque linguagem e conflito são onde a maioria das pessoas mais perde terreno. O primeiro e o terceiro jogos servem pra consulta. Uma boa forma de usar o livro é escolher uma técnica por semana, testar em conversas reais e anotar o que mudou. Lido de uma vez, ele vira só uma lista; aplicado aos poucos, vira hábito.

Minha nota: 4 de 5 pra quem negocia, vende ou lidera e quer técnicas de influência aplicáveis no dia seguinte.

Perguntas frequentes

Quais são os capítulos de Jogos de Poder?

O livro tem uma abertura (As regras do jogo), quatro jogos e um fechamento (Nível mais avançado!). Os jogos são: Primeiro jogo: maccano mental, com 16 técnicas; Segundo jogo: jogos de palavras, com 16 estratégias; Terceiro jogo: manobras relacionais, com 20 formas; e Quarto jogo: batalha contra o chefão!, com 12 métodos.

Qual o resumo de Jogos de Poder, de Henrik Fexeus?

O livro reúne 64 técnicas de influência baseadas em psicologia, linguagem e comunicação não verbal, organizadas como as fases de um videogame. A ideia é conseguir o que você quer de forma simpática, sem agressividade, em vendas, negociação, trabalho e vida pessoal.

Quem é Henrik Fexeus?

Henrik Fexeus é um mentalista, apresentador de TV e escritor sueco, nascido em 1971, especialista em linguagem corporal e comunicação não verbal. É autor de A Arte de Ler Mentes e Jogos de Poder.

Qual o título original de Jogos de Poder?

O título original é Maktspelet, publicado na Suécia em 2013. A edição brasileira, da Vozes, foi traduzida a partir da versão em inglês, The Power Games.

Jogos de Poder tem em PDF para download?

A versão legal é o livro físico ou o e-book vendido nas lojas oficiais. O PDF gratuito para download costuma ser cópia sem autorização da editora.

Jogos de Poder vale a pena?

Vale pra quem quer um repertório prático de técnicas de influência, fácil de consultar e testar. Quem busca profundidade científica ou um método de vendas completo vai achar o livro superficial.

Jogos de Poder serve para vendas?

Serve. As técnicas de linguagem do segundo jogo ajudam a conduzir reuniões e responder objeções, e as do quarto jogo ajudam em negociações difíceis. O livro não ensina um processo de vendas completo, mas dá repertório pra cada conversa.

Jogos de Poder é o mesmo livro do filme Jogos de Poder?

Não. O livro de Henrik Fexeus é de não ficção, sobre técnicas de influência. O filme com o mesmo nome em português não tem relação com ele.

Fontes

Ver as 5 fontes

• Fexeus, Henrik. Maktspelet: sympatiska tekniker för att bestämma över allt och alla. Estocolmo: Forum, 2013.
• Fexeus, Henrik. Jogos de Poder: Métodos simpáticos para influenciar as pessoas. Tradução de Daniela Barbosa Henriques. Petrópolis: Vozes (Nobilis), 2016.
• Sumário da edição brasileira: Sinopsys Editora e Google Livros
• Henrik Fexeus, biografia e obras: Wikipedia em sueco
• Site do autor: henrikfexeus.se