Dicionário de vendas: termos, siglas e o que significam

Como usar este dicionário

Montei este dicionário porque vendas tem mais sigla que hospital. Quem entra num time de inside sales escuta SDR, SQL, OTE e forecast na primeira semana e ninguém para pra explicar. Eu passei por isso como executivo de contas e voltei a ver o mesmo problema quando passei a liderar time.

Os termos estão em ordem alfabética. Cada um começa pela definição, depois vem como aparece na prática e, quando faz sentido, com o que não confundir. Todo verbete tem link próprio: dá pra mandar pro time só o pedaço que interessa.

O que é métrica de marketing e de produto (MQL, CAC, LTV, churn, ICP) mora no dicionário de growth e marketing digital. Aqui fica o que acontece do lead qualificado em diante.

A

ABS (Account-Based Selling)

ABS (Account-Based Selling), ou venda baseada em contas, é a abordagem em que o time comercial escolhe uma lista curta de empresas-alvo e trabalha cada uma como um projeto, com vários contatos ao mesmo tempo. Na prática, em vez de esperar o lead aparecer, o vendedor mapeia o comitê de compra da conta e fala com cada pessoa sobre o problema dela. É a perna de vendas do ABM.

Account manager

Account manager (gerente de contas) é quem cuida do cliente depois que o contrato foi assinado, com foco em manter a receita e fazê-la crescer. Na prática, conduz renovação, upsell e cross-sell na carteira que recebeu. Em muitas empresas é o farmer do time. Não confundir com customer success, que cuida do resultado do cliente e normalmente não carrega meta de venda.

Acelerador

Acelerador é a regra do plano de comissão que aumenta o percentual pago quando o vendedor passa da meta. Exemplo de desenho: até 100% da meta paga a taxa normal; o que vem acima paga uma taxa maior. Serve pra que o melhor vendedor não pare de vender no dia 20. O oposto é o desacelerador, que reduz o pagamento abaixo de um piso de atingimento.

ACV (Annual Contract Value)

ACV (Annual Contract Value), ou valor anual do contrato, é quanto um contrato vale em média por ano, sem taxas de implantação pontuais. Um contrato de três anos que soma R$ 300 mil tem ACV de R$ 100 mil. É a métrica que empresas de software usam pra comparar contratos de duração diferente e definir quem vende o quê. Não confundir com TCV, que é o valor do contrato inteiro.

AE (Account Executive)

AE (Account Executive), ou executivo de contas, é o vendedor responsável por conduzir a oportunidade da reunião qualificada até a assinatura. No modelo de Receita Previsível, o AE recebe a reunião do SDR, faz o discovery, a demo, a proposta e a negociação. No Brasil, muita empresa chama essa cadeira de closer. Passei por essa cadeira antes de liderar time, e é a função em que mais se aprende sobre o cliente.

Aging

Aging é o tempo que uma oportunidade está parada no pipeline, contado desde a criação ou desde a última mudança de etapa. Uma oportunidade com aging duas vezes maior que o ciclo de vendas médio raramente fecha e infla o forecast. Na pipeline review, aging alto é o primeiro filtro: ou o vendedor marca um próximo passo concreto ou a oportunidade é perdida.

ANUM

ANUM é um critério de qualificação de leads que significa Authority, Need, Urgency e Money (autoridade, necessidade, urgência e dinheiro). É atribuído a Ken Krogue, cofundador da InsideSales.com, como uma reorganização do BANT: começa por saber se você está falando com quem decide e deixa o orçamento por último. Funciona bem em inside sales com ciclo curto, onde perder tempo com quem não decide custa caro.

B

B2B

B2B (Business to Business) é a venda de uma empresa para outra empresa. Tem ticket maior, ciclo de vendas mais longo e mais de uma pessoa decidindo, o que o mercado chama de comitê de compra. Software de gestão vendido pra uma indústria, maquininha vendida pra um varejista e cerveja vendida pra uma rede de supermercados são vendas B2B.

B2B2C

B2B2C (Business to Business to Consumer) é o modelo em que uma empresa vende para outra empresa, que entrega o produto ao consumidor final. Exemplo: um meio de pagamento parcelado que o lojista contrata e o cliente dele usa no checkout. A venda é B2B, mas o resultado depende do comportamento do consumidor, então o vendedor precisa entender os dois lados.

B2C

B2C (Business to Consumer) é a venda de uma empresa direto para a pessoa física. Ticket menor, decisão rápida e quase sempre individual. Em B2C, o trabalho pesado costuma estar no marketing e na conversão da página; quando há vendedor, a venda tende a ser transacional. Comparar com B2B.

BANT

BANT é o critério de qualificação mais antigo e conhecido, e significa Budget, Authority, Need e Timeline (orçamento, autoridade, necessidade e prazo). É atribuído à IBM. O vendedor verifica se o lead tem dinheiro, se quem fala decide, se o problema existe e se há prazo pra resolver. A crítica comum é que começa pelo orçamento, quando muita empresa só cria orçamento depois de entender o problema. Daí vieram ANUM, CHAMP e GPCT.

Battlecard

Battlecard é um documento curto que resume, pra um concorrente específico, onde ele ganha, onde perde e como responder quando o cliente o cita. Fica à mão do vendedor na hora da ligação, não numa pasta esquecida. Um bom battlecard tem as objeções que o concorrente planta e a pergunta que expõe o ponto fraco dele. É material típico de sales enablement.

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), em português MAANA (melhor alternativa à negociação de um acordo), é o que você faz se a negociação não fechar. O conceito vem de Roger Fisher e William Ury, no livro "Como Chegar ao Sim" (1981). Quem tem uma boa alternativa negocia com calma; quem não tem dá desconto. Em vendas, o BATNA do cliente muitas vezes é não fazer nada, e é contra ele que você compete. Ver também ZOPA.

BDR (Business Development Representative)

BDR (Business Development Representative) é o profissional de pré-vendas que prospecta ativamente, buscando contas que ainda não conhecem a empresa. Faz outbound: monta lista, roda cadência de ligação, e-mail e LinkedIn e entrega reunião qualificada ao AE ou closer. A diferença pro SDR é a origem do lead: o BDR vai buscar, o SDR, na divisão mais comum, recebe o lead que chegou pelo marketing. Muitas empresas usam os dois nomes como sinônimo.

C

Cadência

Cadência é a sequência planejada de contatos com um prospect, com canal, ordem e intervalo definidos. Exemplo: ligação no dia 1, e-mail no dia 2, LinkedIn no dia 4, nova ligação no dia 7, e-mail de encerramento no dia 12. A cadência tira a prospecção da memória do vendedor e permite medir qual passo gera resposta. Ferramentas de engajamento de vendas automatizam a parte de e-mail. É a base do trabalho de SDR e BDR.

Carteira

Carteira é o conjunto de clientes ou contas sob responsabilidade de um vendedor. Na venda de campo e no varejo, a carteira costuma ser definida por região ou canal; em software, por porte ou segmento. Quem trabalha carteira é farmer ou account manager. O tamanho certo da carteira depende de quantas visitas ou contatos de qualidade cabem no mês, não de quantos nomes cabem na planilha. Ver também território.

Challenger Sale

Challenger Sale (venda desafiadora) é a metodologia descrita por Matthew Dixon e Brent Adamson, da CEB, no livro "The Challenger Sale" (2011). A pesquisa dividiu vendedores B2B em cinco perfis e concluiu que o "Challenger" se destacava em vendas complexas. O método tem três movimentos: ensinar algo novo ao cliente sobre o negócio dele, adaptar a mensagem a cada pessoa e assumir o controle da conversa, inclusive sobre preço. Não confundir com ser agressivo: o desafio é à forma como o cliente pensa o problema.

CHAMP

CHAMP é um critério de qualificação que significa Challenges, Authority, Money e Prioritization (desafios, autoridade, dinheiro e prioridade). É uma variação do BANT que começa pelo problema do cliente, não pelo orçamento. A pergunta de abertura passa a ser "o que está travando vocês hoje?" e não "quanto vocês têm pra gastar?". O P de prioridade separa o problema real do problema que vai ficar pro ano que vem.

Champion

Champion é a pessoa dentro da empresa cliente que quer que a sua solução seja comprada e trabalha por isso quando você não está na sala. Diferente de um fã: o champion tem influência sobre a decisão e está disposto a usar essa influência. Teste simples: ele marca a reunião com o economic buyer? Se não marca, é só um contato simpático. É uma das letras do MEDDIC.

Ciclo de vendas

Ciclo de vendas é o tempo médio entre a criação de uma oportunidade e o fechamento do negócio. Em venda transacional pode ser de dias; em venda complexa para grandes empresas, de vários meses. O ciclo entra direto na conta de sales velocity e no forecast. Meça a partir de um marco fixo (por exemplo, a primeira reunião qualificada), senão cada vendedor conta de um jeito.

Clawback

Clawback é a cláusula do plano de comissão que permite à empresa recuperar uma comissão já paga quando a venda é desfeita. O gatilho típico é cancelamento ou inadimplência nos primeiros meses, com o valor descontado das comissões seguintes. No Brasil, para vendedor CLT, a Lei 3.207/57 só autoriza o estorno quando o comprador fica insolvente, e a Justiça do Trabalho costuma considerar indevido o estorno por cancelamento ou inadimplência. Clawback é comum em planos de empresas americanas; aqui, desenhe com o jurídico antes de colocar no plano. Ver comissão.

Close date

Close date (data de fechamento prevista) é o campo do CRM em que o vendedor registra quando espera assinar a oportunidade. É a base do forecast por período. O sinal clássico de pipeline doente é a close date empurrada mês após mês sem mudança de etapa. Uma boa regra: a data só existe se o cliente confirmou um plano até ela, de preferência num MAP.

Closer

Closer é o vendedor responsável por fechar o negócio: recebe a reunião qualificada do pré-vendas e conduz diagnóstico, proposta, negociação e assinatura. No Brasil, o termo pegou junto com a divisão de funções popularizada por Receita Previsível, em que o SDR qualifica e quem fecha é o Account Executive. Em empresas de software, a mesma cadeira se chama AE. A métrica principal do closer é o win rate, não o volume de reuniões. Closer bom não é quem fala bem; é quem desqualifica cedo o que não vai fechar e gasta o tempo no que vai.

Coaching de vendas

Coaching de vendas é o acompanhamento individual em que o líder ajuda o vendedor a melhorar um comportamento específico, a partir de evidência: uma ligação gravada, uma oportunidade perdida, um e-mail. É diferente de treinamento, que ensina o mesmo conteúdo pra todos. O formato mais comum é ouvir uma call juntos, escolher um ponto e combinar o que muda na próxima. Acontece dentro do one on one ou fora dele.

Cobertura de pipeline

Cobertura de pipeline é a razão entre o valor das oportunidades abertas para o período e a meta desse período. Pipeline de R$ 3 milhões para uma meta de R$ 1 milhão dá cobertura de 3x. O múltiplo certo sai do seu próprio win rate: se você ganha 25% do que entra no pipeline, precisa de 4x pra bater a meta. Cobertura alta com aging alto é ilusão.

Cold call

Cold call (ligação fria) é a ligação para um prospect que não pediu contato e não conhece a empresa. Continua sendo um dos canais mais diretos de outbound, principalmente para chegar em quem decide. Uma boa cold call pede permissão pra 30 segundos, diz por que ligou pra aquela pessoa e termina numa pergunta, não num pitch. Quem quer método pode ler a resenha de Prospecção Fanática.

Cold mail

Cold mail (e-mail frio) é o e-mail enviado a um prospect que não pediu contato. Funciona quando é curto, específico pra pessoa e pede uma coisa só. A lógica foi sistematizada em Receita Previsível, que propunha e-mails curtos perguntando quem era a pessoa certa na empresa. No Brasil, o envio precisa respeitar a LGPD: base legal (normalmente legítimo interesse), forma fácil de pedir pra sair da lista e dado de contato obtido de forma legítima.

Comissão

Comissão é a parte variável da remuneração do vendedor, calculada sobre o que ele vende. Pode ser um percentual da receita, um valor por contrato ou um pagamento por faixa de atingimento da meta. O plano de comissão é a ferramenta de gestão mais forte que existe: o time vende o que o plano paga. Peças que costumam acompanhar: acelerador, SPIFF e clawback. Ver OTE.

Comitê de compra

Comitê de compra é o grupo de pessoas que participa da decisão de compra numa empresa: quem usa, quem paga, quem avalia tecnicamente, quem aprova o contrato. Em B2B, raramente uma pessoa só decide. O erro clássico é vender bem pro usuário e descobrir no fim que o jurídico, o financeiro ou a TI nunca ouviram falar do projeto. Mapear o comitê é parte do discovery. Ver stakeholder.

Commit e best case

Commit e best case são categorias de forecast. Commit é o que o vendedor garante que fecha no período e pelo qual responde. Best case é o que pode fechar se tudo der certo. Muitas empresas usam ainda "pipeline" para o resto, sem previsão. A disciplina está em não mover oportunidade pra commit sem evidência: economic buyer envolvido, proposta aceita e processo de assinatura conhecido.

CRM (Customer Relationship Management)

CRM (Customer Relationship Management) é o sistema onde o time comercial registra contatos, empresas, oportunidades e atividades. Salesforce, HubSpot, Pipedrive e RD Station CRM são exemplos usados no Brasil. É a fonte do pipeline e do forecast, e só serve se o time atualiza. Regra de bolso de muito time: se não está no CRM, não aconteceu. Por isso o CRM precisa pedir o mínimo de campos possível.

Cross-sell

Cross-sell (venda cruzada) é vender a um cliente atual um produto diferente do que ele já compra. Exemplo: o lojista que já usa a maquininha passa a contratar também a conta digital. Costuma ser mais barato que conquistar cliente novo, porque a confiança já existe. Não confundir com upsell, que é vender mais do mesmo produto ou uma versão superior. Os dois somam no NRR.

Customer success

Customer success (sucesso do cliente) é a área responsável por fazer o cliente atingir o resultado que o levou a comprar. Cuida do onboarding, acompanha o uso e identifica risco de cancelamento antes que vire churn. Em empresas de assinatura, é o que sustenta a renovação. Em algumas empresas o CS também carrega meta de expansão; em outras, passa a oportunidade pro account manager.

D

Decisor

Decisor é a pessoa que tem autoridade formal pra dizer sim à compra. Em empresa pequena, costuma ser o dono; em empresa grande, pode ser um diretor com alçada de aprovação até certo valor. O decisor nem sempre é quem participa das reuniões, e por isso o vendedor precisa perguntar cedo "além de você, quem mais precisa aprovar?". Ver economic buyer, que é o decisor do ponto de vista do dinheiro.

Demo

Demo (demonstração) é a reunião em que o vendedor mostra o produto funcionando para o cliente. Demo boa vem depois do discovery e mostra só as partes que resolvem as dores que o cliente contou, na ordem em que ele contou. Demo ruim é o tour completo pelo menu. Em vendas de software, é comum o closer fazer a demo com apoio de um pré-vendas técnico (sales engineer).

Desconto

Desconto é a redução de preço concedida para fechar ou acelerar uma venda. Toda empresa deveria ter uma política escrita de alçada: até quanto o vendedor dá sozinho, a partir de quanto precisa de aprovação. Desconto sem contrapartida ensina o cliente a esperar o fim do mês. A troca saudável é desconto por algo: prazo de contrato maior, pagamento antecipado, assinatura até uma data. Na negociação, é a última ferramenta, não a primeira.

Discovery

Discovery (descoberta ou diagnóstico) é a etapa, normalmente a primeira reunião com o closer, em que o vendedor entende o problema do cliente antes de falar do produto. Cobre situação atual, dor, impacto no negócio, quem decide e qual o prazo. É onde se aplicam SPIN, GPCT ou MEDDIC. Um discovery bem feito tem o cliente falando a maior parte do tempo e termina com um próximo passo marcado. Discovery pulado é a causa mais comum de demo genérica e proposta que não volta.

Downsell

Downsell é oferecer uma versão menor ou mais barata quando o cliente não vai comprar a oferta principal, ou quando está prestes a cancelar. Exemplo: o cliente que ia cancelar o plano completo passa para o plano básico. Bem usado, preserva a relação e parte da receita. Mal usado, vira atalho do vendedor que oferece o plano barato antes de tentar vender o certo. Comparar com upsell.

E

Economic buyer

Economic buyer (comprador econômico) é a pessoa que controla o orçamento e pode liberar o dinheiro da compra, inclusive vetar. É uma das letras do MEDDIC. Nem sempre é o mais alto cargo: é quem responde pelo recurso que vai pagar a solução. Oportunidade em que o vendedor nunca falou com o economic buyer não deveria estar em commit. O caminho até ele quase sempre passa pelo champion.

Etapas do funil

Etapas do funil são as fases pelas quais uma oportunidade passa no pipeline, do primeiro contato até o ganho ou a perda. Um desenho comum em B2B: qualificação, discovery, demo, proposta, negociação, fechamento. Cada etapa precisa de critério de saída verificável ("cliente confirmou orçamento", não "reunião foi boa"). Sem critério, cada vendedor move oportunidade no próprio ritmo e a taxa de conversão entre etapas deixa de dizer alguma coisa.

Expansão

Expansão é o crescimento de receita vindo de clientes que já existem, por upsell, cross-sell, aumento de licenças ou reajuste. Em empresas de assinatura, receita de expansão é o que faz o NRR passar de 100%, ou seja, a base cresce mesmo sem cliente novo. Quem cuida varia: account manager, customer success ou um time dedicado.

F

Farmer

Farmer (agricultor) é o vendedor que cultiva a carteira de clientes atuais: mantém, renova e expande. O perfil valoriza relacionamento, paciência e conhecimento profundo da conta. É o par do hunter, que vai atrás de cliente novo. Na prática, misturar as duas funções na mesma pessoa costuma fazer o hunter virar farmer, porque cuidar de quem já compra é mais confortável que prospectar.

Fechamento

Fechamento é o momento em que o cliente se compromete com a compra: assina o contrato, paga ou emite o pedido. Também é o nome da etapa final do pipeline. Técnica de fechamento ajuda pouco quando as etapas anteriores foram mal feitas; o fechamento costuma ser consequência de um discovery bem feito e de uma objeção tratada a tempo. Fechar o mês, por outro lado, é o fim do período de apuração da meta.

Field sales

Field sales (venda de campo) é a venda feita presencialmente, com o vendedor visitando o cliente. É comum em indústria, bens de consumo vendidos ao varejo e contas grandes. Custa mais por visita que o inside sales, e por isso tende a ficar reservada às contas em que a presença muda o resultado. É sinônimo de outside sales na maioria das empresas.

Follow-up

Follow-up é o contato de acompanhamento depois de uma interação anterior: depois de uma reunião, de uma proposta enviada, de uma ligação sem resposta. Follow-up útil traz algo novo (um dado, um caso, uma pergunta) em vez de "só passando pra saber se viu meu e-mail". Bom follow-up sai da reunião anterior já com data marcada; o melhor é aquele que nem precisa acontecer porque o próximo passo ficou combinado. Ver cadência.

Forecast

Forecast (previsão de vendas) é a estimativa de quanto o time vai vender num período, normalmente o mês ou o trimestre. Pode ser feito por julgamento do vendedor (commit e best case), por ponderação das oportunidades pela probabilidade de cada etapa ou por modelo estatístico sobre o histórico. Forecast confiável depende de pipeline limpo e de close date honesta. O erro do forecast importa tanto quanto o valor: um time que erra sempre pra cima perde a confiança do financeiro. Ver também sandbagging.

Funil de vendas

Funil de vendas é a representação do caminho que um potencial cliente percorre do primeiro contato até a compra, em etapas que vão afunilando porque nem todos avançam. Em vendas B2B, o funil costuma ir de lead a SQL, oportunidade e cliente. Ele mostra onde as pessoas param e quanto volume você precisa no topo pra bater a meta embaixo. Não confundir com pipeline: o funil é a visão de conversão entre etapas, o pipeline é a lista de oportunidades abertas com valor e data. A parte de marketing (topo, meio e fundo) está no dicionário de growth.

G

Gatekeeper

Gatekeeper (guardião) é a pessoa que controla o acesso ao decisor: recepção, secretária executiva, assistente. Tratar o gatekeeper como obstáculo é o erro mais comum de quem faz cold call. Funciona melhor tratá-lo como alguém que sabe como a empresa decide e pedir ajuda: "com quem eu deveria falar sobre isso?". Muitas vezes ele indica o caminho mais curto.

GPCT

GPCT é um critério de qualificação criado pela HubSpot que significa Goals, Plans, Challenges e Timeline (objetivos, planos, desafios e prazo). Parte do que o cliente quer atingir e não do que o vendedor quer vender. A versão estendida, GPCTBA/C&I, acrescenta Budget, Authority e Negative Consequences & Positive Implications (orçamento, autoridade e o que acontece se agir ou não agir). Combina bem com venda consultiva e inbound, em que o lead já chegou com um objetivo.

H

Handoff

Handoff é a passagem de um lead ou cliente de uma área para outra: de marketing para SDR, de SDR para closer, de vendas para customer success. É onde a informação se perde. Handoff bem feito tem registro no CRM do que já foi dito e, de preferência, uma apresentação ao vivo pro cliente não repetir a história. As regras de cada passagem ficam no SLA.

Hunter

Hunter (caçador) é o vendedor focado em conquistar clientes novos. Prospecta, abre portas e fecha a primeira venda. O perfil tolera rejeição e gosta de volume. É o par do farmer. Em times estruturados, o hunter é o AE de new business, com meta de cliente novo separada da meta de expansão.

I

Influenciador

Influenciador, em vendas B2B, é a pessoa que não tem o poder de aprovar a compra mas pesa na decisão: o especialista técnico, o usuário principal, o gestor que vai implementar. Ignorar o influenciador custa caro, porque ele pode recomendar o concorrente. Faz parte do comitê de compra. Não confundir com influenciador digital, que é assunto de marketing.

Inside sales

Inside sales (vendas internas) é o modelo de venda feito à distância, por telefone, videochamada, e-mail e mensagem, sem visita presencial. Permite que um vendedor atenda muito mais contas por dia que na venda de campo e se espalhou com o software como serviço e com a pandemia. Costuma ser organizado com pré-vendas separado de fechamento. Inside sales não é telemarketing: o vendedor faz diagnóstico e negocia, não lê script. Liderei times de inside sales, e o que mais pesa no resultado é a rotina de treino e a qualidade do pipeline, mais que o volume de ligações.

K

KAM (Key Account Manager)

KAM (Key Account Manager) é o gerente responsável pelas contas-chave, as poucas que respondem por uma fatia grande da receita. Em bens de consumo, o KAM cuida das grandes redes de varejo; em software, dos maiores clientes corporativos. Diferente do account manager comum, o KAM tem poucas contas e trabalha plano anual com cada uma: volume, sortimento, ações conjuntas, negociação de contrato.

L

LDR (Lead Development Representative)

LDR (Lead Development Representative) é o profissional de pré-vendas que trabalha leads que chegaram pelo marketing mas ainda não estão prontos, fazendo um primeiro filtro antes do SDR. Em algumas empresas, LDR é sinônimo de SDR de inbound. A divisão aparece em operações com muito volume de lead, onde vale separar quem filtra de quem qualifica a fundo.

Lead qualificado

Lead qualificado, na visão de vendas, é o contato que atende aos critérios combinados com o marketing para receber atenção de um vendedor: tem o perfil do cliente ideal e mostrou interesse ou necessidade. O marketing chama a primeira etapa de MQL; vendas confirma com SAL e SQL. O conceito só funciona se a definição estiver escrita no SLA, senão cada área chama de qualificado o que quer.

M

MAP (Mutual Action Plan)

MAP (Mutual Action Plan), ou plano de ação mútuo, é um cronograma combinado entre vendedor e cliente com as etapas que faltam até a assinatura: aprovação técnica, jurídico, compras, data de início. Cada passo tem dono e data, dos dois lados. Serve pra transformar uma close date chutada numa data sustentada pelo cliente. Em vendas complexas, um cliente que se recusa a montar o MAP está mostrando que a prioridade não é tão alta.

MEDDIC e MEDDPICC

MEDDIC é uma metodologia de qualificação para vendas complexas que significa Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain e Champion (métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, dor e defensor interno). Foi criada em 1996 na PTC por Dick Dunkel, com Jack Napoli, sob a liderança de John McMahon. MEDDPICC acrescenta Paper process (o caminho do contrato por jurídico e compras) e Competition (concorrência, incluindo a opção de não fazer nada). Na prática, cada letra é uma pergunta que o vendedor precisa responder com evidência antes de colocar a oportunidade em commit. Faz mais sentido em ticket alto e ciclo longo; em venda transacional, é burocracia.

Meta (quota)

Meta, ou quota, é o valor que um vendedor ou time precisa vender num período. Pode ser em receita, número de contratos, volume ou margem. Atingimento é o percentual da meta realizado. Meta boa é calculada de baixo pra cima, a partir de capacidade do time, ramp up e win rate, e não só distribuída de cima pra baixo a partir do plano da empresa. Em SDR, a meta costuma ser de reuniões qualificadas, não de receita.

Motivo de perda

Motivo de perda (lost reason) é o campo do CRM que registra por que uma oportunidade não fechou: preço, concorrente, timing, sem resposta, sem orçamento. Só é útil com uma lista fechada de opções e com a regra de que "preço" exige explicação, porque vira a resposta padrão de quem não sabe o motivo real. Agregado por trimestre, alimenta a análise de win/loss.

N

Negociação

Negociação é a etapa em que vendedor e cliente acertam as condições do negócio: preço, prazo de contrato, forma de pagamento, escopo e responsabilidades. Quem chega na negociação sem ter construído valor no discovery só tem desconto pra oferecer. Dois conceitos ajudam a se preparar: BATNA, o que cada lado faz se não fechar, e ZOPA, a faixa onde um acordo é possível.

No-decision

No-decision (sem decisão) é quando a oportunidade não é perdida para um concorrente, e sim para a inércia: o cliente decide não decidir e fica como está. Em muitas vendas B2B, o status quo é o concorrente mais forte. O antídoto é deixar claro no discovery quanto custa não resolver o problema. Por isso o MEDDPICC inclui "não fazer nada" dentro de Competition. Ver MEDDIC.

No-show

No-show é a reunião agendada em que o cliente não aparece. Em operações com SDR e closer, o no-show é uma das métricas que mais travam o funil, porque a reunião foi contada na meta do SDR e não virou nada pro closer. Confirmação na véspera, convite com motivo claro e agenda próxima da data da ligação ajudam. O inverso é o show rate.

O

Objeção

Objeção é qualquer razão que o cliente dá para não avançar: preço, prazo, "preciso falar com meu sócio", "já tenho fornecedor". Nem toda objeção é verdadeira; muitas vezes é a forma educada de não dizer o motivo real. Tratar objeção começa por entender, com pergunta, o que está por trás dela, antes de responder. Objeção que aparece em toda venda é problema de discovery ou de playbook, não do vendedor. Leitura recomendada: Objeções, de Jeb Blount.

Onboarding de cliente B2B

Onboarding de cliente B2B é o processo de implantação depois da assinatura: configuração, treinamento dos usuários, integração com os sistemas do cliente e primeira entrega de valor. É a ponte entre a promessa do vendedor e o resultado que o customer success vai acompanhar. Um onboarding lento é causa frequente de cancelamento cedo e, com clawback, de comissão devolvida. O onboarding dentro do produto (de usuário) é tema do dicionário de growth.

One on one (1:1)

One on one, ou 1:1, é a reunião individual e recorrente entre o líder e cada pessoa do time, normalmente semanal ou quinzenal. Em vendas, divide-se entre olhar números (pipeline, atividade, meta) e desenvolver a pessoa (coaching, PDI, carreira). O risco é virar só cobrança de pipeline, que já tem lugar na pipeline review. Na minha visão, 1:1 é a reunião que o líder de vendas menos pode cancelar.

OTE (On-Target Earnings)

OTE (On-Target Earnings) é a remuneração total que um vendedor recebe se bater 100% da meta: salário fixo mais variável. Se o fixo é R$ 6 mil e a comissão no alvo é R$ 4 mil, o OTE é R$ 10 mil por mês. A divisão entre fixo e variável muda com a função: quanto mais o resultado depende do vendedor, mais pesado o variável. O OTE é o número que aparece em vaga de vendas; o fixo é o que entra garantido. Pergunte sempre qual parcela do time de fato atinge o OTE, porque um OTE que quase ninguém bate é só um anúncio. Ver comissão e acelerador.

Outbound

Outbound, ou prospecção ativa, é o modelo em que a empresa vai atrás do cliente, sem esperar que ele procure. Usa cold call, cold mail, LinkedIn e cadências multicanal, quase sempre com BDR. O modelo foi popularizado como processo previsível por Aaron Ross em Receita Previsível. A vantagem é escolher com quem falar a partir do ICP; o custo é a taxa de resposta baixa, que exige volume e disciplina.

Outside sales

Outside sales é o vendedor que trabalha fora do escritório, visitando clientes. É praticamente sinônimo de field sales. O termo aparece mais em vagas e em empresas com raiz americana. Hoje é comum o modelo híbrido: o vendedor faz a maior parte do contato à distância e reserva a visita para os momentos que pedem presença, como a negociação final ou a apresentação para a diretoria.

P

PDI (Plano de Desenvolvimento Individual)

PDI (Plano de Desenvolvimento Individual) é o documento que define, para cada pessoa do time, quais competências ela vai desenvolver, como e até quando. Em vendas, um bom PDI liga o objetivo de carreira (virar closer, virar líder) a comportamentos observáveis: conduzir discovery sem roteiro, negociar sem dar desconto na primeira objeção. É revisto nos one on ones. PDI que só existe no ciclo de avaliação não muda nada.

Pipeline

Pipeline (funil de oportunidades) é o conjunto de oportunidades abertas de um vendedor ou time, cada uma com valor, etapa e close date. É a principal ferramenta de gestão do dia a dia comercial: mostra quanto pode entrar, quando e onde está travado. Os indicadores básicos são valor total, cobertura, aging e conversão por etapa. Pipeline cheio de oportunidade velha é pior que pipeline pequeno e honesto, porque engana o forecast. Não confundir com o livro Pipeline de Liderança, que fala de formação de líderes.

Pipeline review

Pipeline review é a reunião periódica, em geral semanal, em que o líder passa pelas oportunidades do time pra checar etapa, próximo passo, data e risco. O objetivo é corrigir o forecast e destravar negócio, não constranger vendedor. Uma pauta que funciona: oportunidades que mudaram de etapa, as que estão paradas há mais tempo e as que estão em commit para o período.

Pitch

Pitch é a apresentação curta da proposta de valor, feita pra despertar interesse. O elevator pitch é a versão de 30 segundos. Em vendas consultivas, o pitch vem depois de entender o cliente, e por isso o bom vendedor tem várias versões, uma por tipo de dor. O erro mais comum é abrir a cold call ou a reunião com o pitch, antes de qualquer pergunta.

Playbook de vendas

Playbook de vendas é o documento que reúne como o time vende: perfil de cliente ideal, etapas do funil e critérios de cada uma, perguntas de discovery, tratamento de objeções, cadências e modelos de e-mail. Serve pra que um vendedor novo chegue ao nível do time mais rápido e pra que o processo seja melhorado com base em dado, não em opinião. Playbook bom é vivo: muda quando o time aprende algo novo. Ver sales enablement.

POC (Proof of Concept)

POC (Proof of Concept), ou prova de conceito, é um teste limitado da solução no ambiente do cliente antes da compra, para provar que ela funciona no caso dele. É comum em software corporativo e tecnologia. Uma POC sem critério de sucesso combinado por escrito vira trabalho grátis. O ideal é definir antes: o que vai ser medido, por quanto tempo e o que acontece se o resultado for atingido (normalmente, a assinatura).

Positivação

Positivação é o termo usado em vendas de bens de consumo e distribuição para indicar que um cliente da carteira comprou pelo menos uma vez no período. Uma rede com 100 lojas cadastradas e 70 que fizeram pedido no mês tem 70% de positivação. É indicador de cobertura da carteira, complementar ao volume vendido. Vi esse indicador de perto na venda off-premise da Heineken, para supermercados.

Pré-vendas

Pré-vendas é a área ou etapa que prepara o terreno para o vendedor de fechamento: prospecta, faz o primeiro contato, qualifica e agenda reunião. Em inside sales, as funções de pré-vendas são o SDR, o BDR e, às vezes, o LDR. A ideia, organizada em Receita Previsível, é especializar: quem é bom em abrir porta não precisa gastar tempo negociando, e quem fecha não perde tempo com quem não tem fit. Em empresas de tecnologia, "pré-vendas" também pode designar o pré-vendas técnico (sales engineer), que apoia a demo e a POC.

Proposta

Proposta comercial é o documento que formaliza o que será entregue, em que condições e por quanto. Proposta boa repete as palavras do cliente sobre o problema, mostra o resultado esperado e só depois o preço. Mandar proposta por e-mail e esperar resposta é a forma mais comum de perder venda; apresentar em reunião, com o decisor presente, permite tratar a objeção na hora.

Prospect

Prospect é a pessoa ou empresa com potencial de virar cliente, que já foi identificada mas ainda não está em negociação. No uso do dia a dia, a palavra cobre desde um nome numa lista de outbound até um contato em conversa com o SDR. Quando o prospect mostra interesse ou é qualificado, vira lead qualificado ou oportunidade.

Prospecção

Prospecção é a atividade de encontrar e abordar potenciais clientes para gerar oportunidades. Inclui montar lista, pesquisar a conta, fazer o primeiro contato e qualificar. Pode ser ativa (outbound) ou responder a quem chegou pelo marketing (inbound). O livro mais citado sobre a disciplina é Prospecção Fanática, de Jeb Blount, que defende blocos fixos de prospecção na agenda, todo dia.

Próximo passo

Próximo passo (next step) é a ação concreta e datada que vai acontecer depois de cada interação com o cliente: "reunião com o financeiro na quinta às 15h", não "ele vai pensar". É o campo mais importante do CRM e o melhor indicador de saúde de uma oportunidade. Oportunidade sem próximo passo marcado está, na prática, parada, e deveria aparecer como aging na pipeline review.

Q

Qualificação

Qualificação é o processo de verificar se um lead ou oportunidade tem chance real de virar cliente e vale o tempo do vendedor. Usa critérios como fit com o perfil ideal, dor, autoridade, orçamento e prazo, organizados em métodos como BANT, ANUM, CHAMP, GPCT e MEDDIC. Qualificar também é desqualificar: dizer "não é pra você" cedo poupa o tempo dos dois lados. O método importa menos que a disciplina de usar o mesmo critério no time todo.

R

Ramp up

Ramp up (rampa) é o período que um vendedor novo leva até atingir a produtividade plena, ou seja, bater a meta cheia. Durante a rampa, a meta costuma ser proporcional (por exemplo, crescente mês a mês) e o variável, protegido. O tempo de rampa cresce com a complexidade da venda: SDR rampa mais rápido que AE de contas grandes. É um custo escondido do turnover: cada saída reinicia a rampa de alguém. Encurtar o ramp up é o principal objetivo do sales enablement e do playbook. Mais sobre isso no texto sobre turnover em vendas.

Rapport

Rapport é a sintonia entre vendedor e cliente que faz a conversa fluir e o cliente se sentir à vontade pra contar o problema de verdade. Não é ser simpático nem falar de futebol nos cinco primeiros minutos: é entrar no ritmo e no vocabulário do outro antes de conduzir. A base científica mais citada é o efeito camaleão (Chartrand e Bargh, 1999). Escrevi sobre isso em PNL em vendas.

Renovação

Renovação é a recontratação de um cliente ao fim do contrato vigente. Em empresas de assinatura e contratos anuais, é tão importante quanto vender para cliente novo, porque cliente que não renova é churn. A renovação começa no onboarding, não 30 dias antes do vencimento. Quem cuida varia entre account manager e customer success.

RFP (Request for Proposal)

RFP (Request for Proposal), ou pedido de proposta, é o documento que uma empresa envia a vários fornecedores pedindo propostas num formato padronizado, com requisitos técnicos e comerciais. É comum em grandes empresas e no setor público. Quem recebe uma RFP sem ter conversado antes com o cliente costuma estar ali pra completar a cotação. Por isso muitos vendedores qualificam a RFP antes de responder: quem escreveu, quem decide e se dá pra conversar antes.

S

SAL (Sales Accepted Lead)

SAL (Sales Accepted Lead), ou lead aceito por vendas, é o lead que o marketing passou como MQL e que o time de vendas revisou e aceitou trabalhar. É o checkpoint entre as duas áreas: o vendedor confirma que o lead tem fit mínimo e assume o contato dentro do prazo do SLA. Se o lead for recusado, volta pro marketing com o motivo. Depois do primeiro contato e da qualificação, o SAL vira SQL.

Sales enablement

Sales enablement (capacitação de vendas) é a função que dá ao time comercial o que ele precisa pra vender melhor: treinamento, playbook, conteúdo de apoio, battlecards e onboarding de vendedores novos. O indicador mais direto do trabalho de enablement é o ramp up: quanto tempo um contratado leva pra bater meta. Em times pequenos, é o próprio líder que faz.

Sales ops

Sales ops (operações de vendas) é a área que cuida da máquina por trás do time comercial: CRM, relatórios, definição de território e meta, cálculo de comissão, forecast e ferramentas. Libera o vendedor e o líder do trabalho administrativo. Quando se junta com marketing ops e operações de customer success, vira RevOps.

Sales velocity

Sales velocity (velocidade de vendas) é a métrica que mostra quanto de receita o pipeline gera por dia. A fórmula: número de oportunidades, vezes o ticket médio, vezes o win rate, dividido pelo ciclo de vendas em dias. Exemplo com números redondos: 50 oportunidades × R$ 20 mil × 20% ÷ 60 dias dá cerca de R$ 3.300 por dia. A utilidade está em ver qual das quatro alavancas mexer, porque melhorar qualquer uma acelera a receita.

Sandbagging

Sandbagging é quando o vendedor esconde ou segura negócios para parecer mais conservador no forecast ou para jogar a venda para o mês seguinte, onde ela rende mais comissão. É efeito colateral de plano de comissão mal desenhado (meta que sobe com o resultado passado, falta de acelerador) e atrapalha o planejamento da empresa. O antídoto é transparência no pipeline e um plano que não puna quem vende cedo.

Script de vendas

Script de vendas (roteiro) é o texto ou estrutura que orienta o vendedor numa ligação ou reunião: abertura, perguntas, respostas a objeções, fechamento. Funciona como apoio, não como leitura em voz alta. Em pré-vendas, o script costuma ser mais fechado; em vendas consultivas, vira um roteiro de perguntas. Script que o cliente percebe que é script já perdeu metade do efeito.

SDR (Sales Development Representative)

SDR (Sales Development Representative), ou representante de desenvolvimento de vendas, é o profissional de pré-vendas que faz o primeiro contato com o lead, qualifica e agenda a reunião com o closer ou AE. Na divisão mais comum, o SDR trabalha leads de inbound, que vieram do marketing, e o BDR faz outbound. Muita empresa brasileira chama os dois de SDR. As métricas típicas são reuniões agendadas, show rate e percentual de reuniões que viram oportunidade (SQO). A função foi popularizada por Receita Previsível e costuma ser a porta de entrada da carreira em vendas B2B, com caminho natural para closer. No livro, o nome SDR era justamente de quem fazia outbound; quem atendia inbound era o Market Response Rep. Por isso a divisão varia de empresa pra empresa.

Sell-in e sell-out

Sell-in é a venda do fabricante para o canal (distribuidor, atacado, rede de varejo); sell-out é a venda do canal para o consumidor final. São termos centrais em bens de consumo. Sell-in alto com sell-out baixo significa estoque parado no cliente, e o pedido seguinte não vem. Por isso o vendedor de indústria acompanha o giro na loja e não só o próprio pedido. Ver B2B2C.

Show rate

Show rate (taxa de comparecimento) é o percentual de reuniões agendadas que de fato acontecem. Se o SDR marcou 40 reuniões e 30 aconteceram, o show rate é 75%. É o inverso do no-show. Show rate baixo costuma indicar reunião marcada com pouca qualificação ou longe demais da data do contato. Por isso, em muitas operações, a meta do SDR conta só a reunião realizada, não a agendada.

SLA entre marketing e vendas

SLA (Service Level Agreement) entre marketing e vendas é o acordo escrito que define o que cada área entrega à outra. O marketing se compromete com volume e qualidade de leads (MQL); vendas se compromete com prazo de primeiro contato, número de tentativas e devolutiva sobre cada lead (SAL ou recusado com motivo). Sem SLA, marketing diz que entregou e vendas diz que o lead é ruim, e ninguém consegue provar nada. Revisar o SLA a cada trimestre, com os números na mesa, é o que mantém os dois times falando a mesma língua.

Social selling é o uso de redes sociais, principalmente o LinkedIn, para encontrar, pesquisar e se relacionar com potenciais clientes antes e durante a venda. Inclui publicar conteúdo útil pro seu cliente ideal, comentar com critério e abordar com contexto ("vi que vocês abriram operação no Sul"). Não é mandar mensagem de venda em massa pela rede. Funciona como complemento da cadência de outbound.

SPIFF (Sales Performance Incentive Fund)

SPIFF (Sales Performance Incentive Fund) é um bônus de curto prazo, fora do plano de comissão regular, pago para estimular um comportamento específico: vender um produto novo, fechar até uma data, emplacar um add-on. Exemplo: R$ 500 por contrato do novo módulo fechado no trimestre. Funciona porque é simples e imediato. Usado demais, ensina o time a esperar o próximo SPIFF antes de se mexer. Também se escreve SPIF. Ver comissão.

SPIN Selling

SPIN Selling é a metodologia de vendas consultivas criada por Neil Rackham a partir de pesquisa da Huthwaite com mais de 35 mil ligações de vendas, publicada no livro "SPIN Selling" (1988). SPIN são os quatro tipos de pergunta: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução (Need-payoff). A grande contribuição é mostrar que, em vendas grandes, as perguntas de implicação, que fazem o cliente medir o custo do problema, pesam mais que as técnicas de fechamento. Resenha completa em SPIN Selling.

SQL (Sales Qualified Lead)

SQL (Sales Qualified Lead), ou lead qualificado para vendas, é o lead que o time comercial qualificou e considera pronto para uma conversa de venda: tem fit com o perfil ideal, uma necessidade real e alguém com poder de decisão envolvido. Na prática, é o lead que o SDR entrega ao closer com reunião marcada. A sequência mais comum é MQL, depois SAL, depois SQL e, quando o closer confirma, SQO. A taxa de conversão de MQL para SQL é o melhor termômetro do SLA entre as duas áreas.

SQO (Sales Qualified Opportunity)

SQO (Sales Qualified Opportunity), ou oportunidade qualificada, é o SQL que passou pela primeira reunião com o closer e foi confirmado como negócio real, com valor e data estimados. É nesse momento que a oportunidade entra no pipeline com valor e passa a contar no forecast. Em muitas operações, é a métrica de sucesso do SDR: não basta marcar, a reunião precisa virar SQO.

Stakeholder

Stakeholder é qualquer pessoa com interesse ou influência sobre a compra ou sobre o projeto que ela vai gerar. Na venda B2B, inclui o decisor, o economic buyer, os influenciadores, os usuários e áreas de apoio como TI, jurídico e compras. Mapear os stakeholders e o que cada um ganha ou perde com a mudança é a base do trabalho em comitê de compra.

T

Taxa de conversão entre etapas

Taxa de conversão entre etapas é o percentual de oportunidades que passam de uma etapa do funil de vendas para a seguinte. Se 100 reuniões viram 40 propostas, a conversão de reunião para proposta é de 40%. Olhada etapa por etapa, mostra exatamente onde o processo vaza e onde o coaching deve focar. A conversão final, de oportunidade para ganho, é o win rate. A conversão de página e de site é assunto do dicionário de growth.

TCV (Total Contract Value)

TCV (Total Contract Value), ou valor total do contrato, é a soma de tudo que o contrato vai gerar durante a vigência, incluindo taxas pontuais como implantação. Um contrato de três anos a R$ 100 mil por ano, com R$ 20 mil de implantação, tem TCV de R$ 320 mil. Vendedores gostam de anunciar o TCV porque é o número maior; o financeiro planeja pelo ACV e pela receita recorrente.

Território

Território é a fatia do mercado atribuída a um vendedor ou time: uma região, um segmento, uma faixa de porte de empresa ou uma lista nomeada de contas. Território bem desenhado tem potencial parecido entre vendedores, o que torna as metas justas e comparáveis. Mal desenhado, gera briga por conta e esconde quem vende bem atrás de quem tem o território melhor. Definir território é trabalho típico de sales ops.

Ticket médio

Ticket médio é o valor médio de cada venda: receita total do período dividida pelo número de vendas. Em contratos recorrentes, costuma ser calculado por mês ou pelo ACV. É uma das quatro alavancas da sales velocity. Ticket médio subindo pode ser bom (clientes maiores) ou sinal de que o time está deixando de lado as vendas pequenas que sustentam o volume; olhe junto com a quantidade.

Turnover

Turnover (rotatividade) é a taxa de saída de pessoas do time num período, voluntária ou não. Em vendas, o turnover pesa mais que em outras áreas porque cada saída leva junto relacionamento com clientes, pipeline em andamento e o tempo de ramp up de quem entra no lugar. Causas frequentes: meta irreal, plano de comissão confuso e liderança ausente. Mais em turnover em vendas.

U

Upsell

Upsell é vender ao cliente atual uma versão mais completa, um volume maior ou um plano superior do mesmo produto. Exemplo: o cliente que tem 10 licenças passa para 25, ou sobe do plano básico para o profissional. Funciona melhor quando nasce de um resultado que o cliente já teve, não do calendário de metas. Não confundir com cross-sell, que é vender outro produto. O oposto é o downsell.

V

Venda complexa

Venda complexa é a venda com ticket alto, ciclo longo, várias pessoas decidindo e risco grande para quem compra. Exemplos: software corporativo, equipamento industrial, serviços de terceirização. Exige mapear o comitê de compra, usar métodos como MEDDIC e SPIN e construir um MAP com o cliente. Técnica de fechamento de varejo atrapalha aqui.

Venda consultiva

Venda consultiva é a abordagem em que o vendedor primeiro entende o problema do cliente e só depois recomenda uma solução, às vezes até indicando que o produto não serve. O vendedor atua como especialista no problema, não como catálogo do produto. É o oposto da venda empurrada. Os métodos mais associados são SPIN Selling e Challenger. Pede mais tempo por cliente e por isso faz mais sentido em ticket médio ou alto.

Venda transacional

Venda transacional é a venda simples, de ticket baixo e decisão rápida, em que o cliente já sabe o que quer e o vendedor facilita a compra. O foco é volume, agilidade e conveniência, não diagnóstico. Exemplos: recarga, plano básico de software com cartão de crédito, reposição de produto. Aplicar o processo de venda consultiva aqui só encarece a venda.

W

Win rate

Win rate (taxa de ganho) é o percentual de oportunidades que terminam em venda, entre as que foram encerradas no período. A conta é ganhas divididas por ganhas mais perdidas. Se o closer fechou 12 e perdeu 36, o win rate é 25%. Defina qual etapa conta como oportunidade (normalmente o SQO), senão a comparação entre vendedores não vale. Win rate muito alto com pouco volume pode indicar alguém que só registra o que já sabe que vai fechar. Entra na conta de sales velocity e de cobertura de pipeline.

Win/loss

Win/loss (análise de ganhos e perdas) é o estudo sistemático de por que você ganha e por que perde vendas, feito com dados do CRM e, no formato mais sério, com entrevistas com clientes que compraram e que não compraram. Revela coisas que o vendedor não vê, como o concorrente que aparece sempre no fim ou o critério de decisão que ninguém perguntou. Começa pelo motivo de perda bem preenchido.

Z

ZOPA (Zone of Possible Agreement)

ZOPA (Zone of Possible Agreement), ou zona de possível acordo, é a faixa de valores em que comprador e vendedor conseguem fechar: entre o mínimo que o vendedor aceita e o máximo que o comprador paga. Se o vendedor não desce de R$ 80 mil e o comprador não passa de R$ 100 mil, a ZOPA vai de 80 a 100. Se não há sobreposição, não há acordo sem mudar o escopo. Conceito da literatura de negociação, usado junto com o BATNA.

Perguntas frequentes

Qual a diferença entre MQL, SAL e SQL?

MQL é o lead que o marketing considera pronto pra vendas, pelo perfil e pelo comportamento. SAL é esse lead depois que vendas revisou e aceitou trabalhar. SQL é o lead que o vendedor qualificou numa conversa e que tem dor, fit e decisor envolvidos.

Sigla	Quem decide	Critério
MQL	Marketing	Perfil e interesse (ex.: baixou material, pediu contato)
SAL	Vendas, na triagem	Fit mínimo, vendedor assume o contato
SQL	Vendas, após conversa	Necessidade real, decisor envolvido, reunião marcada

Detalhes em MQL, SAL e SQL.

Qual a diferença entre SDR e BDR?

Os dois são funções de pré-vendas que qualificam e agendam reunião para o closer. Na divisão mais usada, o SDR trabalha leads que chegaram pelo marketing (inbound) e o BDR prospecta contas que ainda não conhecem a empresa (outbound). No Brasil, muitas empresas chamam as duas cadeiras de SDR. Em Receita Previsível, que popularizou a função, a lógica era a inversa: SDR era quem fazia outbound.

O que faz um SDR e o que faz um closer?

O SDR abre a porta: faz o primeiro contato, qualifica e entrega uma reunião com quem tem chance real de comprar. O closer conduz a venda dali em diante: diagnóstico, demonstração, proposta, negociação e assinatura. O SDR é medido por reuniões que viram oportunidade; o closer, por receita fechada e win rate.

O que é pré-vendas?

Pré-vendas é a etapa, e normalmente a equipe, que prospecta e qualifica antes de o vendedor de fechamento entrar. Em inside sales, é formada por SDRs e BDRs. Em empresas de tecnologia, o termo também designa o especialista técnico que apoia demonstrações e provas de conceito.

O que é OTE em vendas?

OTE (On-Target Earnings) é quanto o vendedor ganha no total se bater 100% da meta: fixo mais variável. É o número das vagas de vendas. Antes de aceitar uma proposta, vale perguntar o fixo, como a comissão é calculada e que parcela do time atingiu a meta nos últimos trimestres.

O que é forecast de vendas?

Forecast é a previsão de quanto o time vai vender num período, montada a partir das oportunidades do pipeline. Pode ser por categorias (commit, best case), por probabilidade de cada etapa ou por modelo estatístico. Depende de pipeline atualizado e de datas de fechamento honestas.

O que é ramp up em vendas?

Ramp up é o tempo que um vendedor recém-contratado leva para chegar à produtividade plena e bater a meta cheia. Durante esse período, a meta costuma ser reduzida e progressiva. Quanto mais complexa a venda, mais longa a rampa.

Qual a diferença entre funil de vendas e pipeline?

O funil de vendas mostra a conversão entre etapas: quantos leads viram reunião, quantas reuniões viram proposta e assim por diante. O pipeline é a lista concreta de oportunidades abertas, cada uma com valor, etapa e data prevista. O funil ajuda a planejar volume; o pipeline, a gerir o mês.

Fontes

Ver as 10 fontes

Aaron Ross e Marylou Tyler. Receita Previsível (Predictable Revenue), 2011. Resenha: Receita Previsível.
Neil Rackham. SPIN Selling. McGraw-Hill, 1988. Resenha: SPIN Selling.
Matthew Dixon e Brent Adamson. The Challenger Sale (A Venda Desafiadora). Portfolio/Penguin, 2011.
Roger Fisher e William Ury. Getting to Yes (Como Chegar ao Sim), 1981.
Jeb Blount. Prospecção Fanática e Objeções. Resenhas: Prospecção Fanática e Objeções.
MEDDICC. "Who created MEDDIC?" (origem na PTC, 1996, Dick Dunkel, Jack Napoli e John McMahon): meddicc.com/resources/who-created-meddic
HubSpot. "GPCT sales qualification": blog.hubspot.com/sales/gpct-sales-qualification
Copper. "ANUM framework" (atribuição a Ken Krogue): copper.com/resources/anum-framework
Salesforce. "Sales velocity" (fórmula): salesforce.com/blog/sales-velocity
Chartrand, T. L. e Bargh, J. A. "The chameleon effect". Journal of Personality and Social Psychology, 1999.