Tema
Neurociência.
Vendi por cinco anos antes de estudar o cérebro. Este hub junta PNL, hábito e decisão com a única régua que eu aceito: mecanismo com autor e ano, ou experiência declarada como experiência. Sem promessa (zero), sem cérebro reptiliano.
por João Bêrnardino · 1 texto
Textos
O que este hub cobre
Liderei times de inside sales por anos sabendo o que fazia. Não sabia por que funcionava. Este hub existe pra responder o "por quê".
Aqui entram quatro assuntos que na minha cabeça são um só:
- PNL: o que Bandler e Grinder montaram em 1975, o que sobreviveu à ciência e o que virou lenda de palco.
- Hábito: como o cérebro transfere um comportamento do esforço pro automático (Yin e Knowlton, 2006), e por que isso explica tanto o vendedor que faz 60 ligações sem pensar quanto o cigarro aceso sem decidir.
- Decisão: por que o cliente sente dor ao pagar (Knutson et al., 2007, a ínsula acende antes do "não") e por que perder dói mais do que ganhar agrada (Kahneman e Tversky, 1979).
- O cérebro em vendas: o que dessa literatura eu consegui levar pra reunião, pra rotina de time e pro treino de um vendedor júnior.
Por onde começar
Começa por o que é um neurotreinador, o termo que eu uso pra descrever o ofício. Depois PNL em vendas, o texto que separa o que eu uso do que eu abandonei. Os demais estão listados abaixo, na ordem em que foram escritos.
Regramecanismo com autor e ano, ou experiência declarada como experiência. Não existe terceira opção neste hub.